XX购物公园销售策划执行方案（DOC43页）.DOC

谨呈：重阳房地产 威尼斯购物公园 『销售策划执行方案』 深圳兴智业信息咨询有限公司 2004年9月5日 聊城重阳房地产开发有限公司 暨 邵总、陈总 台鉴： 承蒙信任，我们非常荣幸地提交威尼斯购物公园项目的销售执行报告。 本册执行报告是根据前期策划报告（商业调研报告、招商策划报告、营销推广报告）以及与贵司的多次会议结果、近期聊城商业地产的市场变化，结合本司多部门专业人员的策划代理经验而完成的。 威尼斯购物公园项目体量大，销售时间紧，因此本册报告销售部分着重于销售均价与整体销售策略的制定，更为具体的细化方案与操作流程将－与贵司研讨后于内部认购前另案专呈。 专此送达，敬祝商祺！ 深圳市兴智业信息咨询有限公司 2004年9月05日 目录 第一章 市场及项目分析 4 第一节 市场分析 4 一、聊城商业地产市场分析 5 二、片区市场状况解析 7 第二节 项目评估与分析 10 一、项目概况 10 二、项目SWOT分析 11 第三节 客户定位分析 12 一、目标客户定位 12 二、目标客户分析 13 第二章 威尼斯销售价格体系 14 一、厘定价格的基础数据 15 二、商铺价格测算原理 15 三、商铺价格建议 17 四、测算结果检验及细化 18 第三章 威尼斯销售操作节奏与策略 20 第一节 项目销售概况 20 一、项目已售商铺统计 20 二、项目剩余商铺现状 21 第二节 销售总体策略 22 一、价格走势 22 二、销售阶段及进度安排 23 第三节 销售前准备工作 27 一、销售队伍的培训 27 二、 销售人员的分工 28 三、销售道具与资料的准备 28 四、付款方式 29 第四节 销售阶段工作安排 31 一、具体销售方案 31 二、结算方式 35 第五章 威尼斯销售组织管理框架 36 一、销售岗位设置 36 二、销售岗位职责 36 三、开盘前期准备 40 四、策划方案的执行 40 五、考核、培训 40 六、定期、灵活的例会沟通 40 七、结算方式 40 第一章 市场及项目分析 第一节 市场分析 说明：我司根据项目特点已于本月初进行了一次详尽的市场调研，并向贵司呈交了调研结果《聊城商业调查报告》。本报告将对《调查报告》的部分研究成果进行引用，以保证本报告的延续性、条理性和可读性，特此说明。 一、聊城商业地产市场分析 （一）供给分析 近年来随着聊城市经济建设的飞速发展，聊城的房地产业伴随着国内、区内大环境呈井喷爆发的态势，发展速度异常迅猛。房地产尤其是商业地产的大量开发，使聊城零售商铺供应量远远超过需求量，竞争激烈，地段好且开发定位明确的项目销售基本平稳，地段稍差且无主题特色的项目则举步维艰。在聊城各零售、批发商铺竞争激烈的同时，商业地产的竞争也趋于白热化。（详见下表） 主要在营大型商业物业或街区状况比较表 项 目 地理 位置 经营 规模 业态 档次 功能 分布 环境 配套 交通 组织 500M 商业 鲁西 商厦 柳园路东昌路交口 约18700㎡2003年销售额1.8亿 2004年以前全市唯一中高档零售百货 1层：化妆品首饰 小商品 2层：服装鞋帽 3层：女装及用品4层：男装领带皮包等 5层：针织、床上用品、办公用品 1997年开业，自动扶梯，陈旧，柱距窄，陈列乱，拥挤，采光差 便捷，通达全市，人气旺 品牌服饰经营为主，专卖店，繁荣不再 百大 三联 柳园路东昌路交口 约6500㎡ 家电手机家具，中高档 1层：手机、小电器；2层：家电、灯具；3层：视听音响、办公健身、电脑；错层：家具 一般 便捷，通达全市 品牌服饰经营为主，专卖店，生意差，维持状态 百信 鞋城 东昌路三联东20米 2000㎡左右，可租赁联营 中低档专业零售 1层：鞋类 2层：服装 一般 便捷 周边鞋类经营店铺多 百姓购物城 东昌西路北人民广场西 2000㎡ 中档零售，生意滑坡 1层：食品、日用品、化装品 2层：服装 较好 便捷，通达全市，东入口受拆迁制约 品牌服饰 宾馆经营为主，专卖店，较繁荣 康妇乐 柳园南路东 250-270，年租15万 中档批零兼营，发展快 1层：妇女儿童用品 较好 便捷，通达全市 品牌服饰电子餐饮经营为主，专卖店，繁荣 昆仑 超市 城区4家连锁店，扩张中 单店500-800㎡ 平价社区服务超市 食品、洗化用品、日用品 一般 比较便捷 小店铺多，人车流较旺 香江大市场 建设西路西段路北 40万㎡3000商户，多专业市场组合 综合批发兼零售 服装、针织、鞋类，一期目前入住率约在80％左右区域性最大批发市场功能未充分体现。 一般，停车不便，