XX项目销售执行报告（DOC73页）.DOC

安佳项目销售执行报告  引 言 FOREWORD “营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术”——菲利普?科特勒(Dr. Philip Kotler) 经济学者杜拉克有一句名言：获取利润唯一的途径，就是给客户提供，他们认为有价值并情愿为此付出的东西。 我国资深策划专家王志刚先生也有句名言，叫做房地产不等于钢筋加水泥，同样营销也不仅仅是卖东西。营销是一个企业生存与发展的关键因素，企业的成功在很大程度上取决于营销的成功。如今的营销已经开始从早期的粗放型向集约型过渡，营销的手法越来越精细，社会对营销人员的素质要求也越来越高。而作为专业营销代理公司的营销人员，仅仅是专业是不够的，应当用系统的思想来武装自己，用专业精神来打动客户，此外，还要深入理解和领悟顾客的心理，为顾客创造更多的附加价值。专业代理公司更多地扮演着某一种更深入的社会角色：跳出单一营销的格局，做复合型营销，充分考虑到市场环境、企业环境、营销环境的变化，特别是消费者的心理要求。 目 录 第一章 营销体系的构建…………………………………………………………………………………………………03 一、营销体系分析……………………………………………………………………………………………………03 二、客户营销体系的建立…………………………………………………………………………………………………04 第二章 销售作业流程………………………………………………………………………………………………………………06 一、销售作业规范…………………………………………………………………………………………………………06 二、销售作业实施………………………………………………………………………08 三、销售合同执控…………………………………………………………………………………………………10 四、销售作业评估………………………………………………………………………………………………14 第三章 销 售 执 行……………………………………………………………………………………………………… 15 一、确定销控计划…………………………………………………………………………………………………15 二、销售准备执行表…………………………………………………………………………………………………18 第四章 销售作业现场管理……………………………………………………………………………………………………24 一、基本规定…………………………………………………………………………………………………………34 二、工作职责……………………………………………………………………………………………………………34 三、考勤管理规定………………………………………………………………………………………………………34 四、销售人员形象规定……………………………………………………………………………………………………35 五、客户接待规定…………………………………………………………………………………………………………35 六、管理规定…………………………………………………………………………………………………………37 第五章 营销队伍组织………………………………………………………………………………………………………………39 一、基本要求…………………………………………………………………………………………………………………………40 二、专业知识要求…………………………………………………………………………………………………………40 三、其他知识要求……………………………………………………………………………………………………………………41 四、心理素质要求……………………………………………………………………………………………………………………41 五、服务规范及要求……………………………………………………………………………41 六、售后服务要求………………………………………………………………………………………………………42 七、销售代表服务的“5S”………………………………………………………………………………………………………43 第六章 销售接待规范、要求……………………………………………………………………………………………………………44 一、言行规范……………………………………………………………………………………………………………………44 二、现场销售员作业指导…………………………………………………………………………………………45 三、销售员五忌…………………………………………………………………………………………………………………………48