[直面二早.ppt

定位二早 寿险的经营在很大程度上是早会经营。而主管主导的二次早会（以下简称为“二早”）又是早会的重中之重。在实践中，我们看到，二次早会做得好的营业组，其团队氛围、业绩、人力等往往处于良性发展之中。我们也看到更多部门的早会往往是流于形式，要么是没有内容的闲聊，要么是没有重点泛泛而谈，要么是效率低下的耗费时光，要么是急功近利地拣了芝麻丢了西瓜，要么一会儿是心理辅导一会儿是解疑答惑，结果什么也没搞好。那么，如何“定位”二早，让业务同仁在有限的二次早会时间里能够变得逐步专业，能真正拓宽知识面，继而将技能提高，这成为寿险营销的当务之急，也是寿险经营不能回避的问题。 定位二早 应该考虑的几个因素 第一，二早的时间。时间短，通常在半小时左右。这段时间是非常珍贵的，它不可能开得很长，面面俱到。这段时间最好是安排学习“督导”和拜访“追踪”，其他的诸如心理沟通、激励等包括一些行政事务都不要放在此时解决。做到在最重要时间里解决最重要的问题，“二八定律”在早会中同样适用。  第二，最重要的事情要交给能够将事情做好的人。实事求是地说，我们很多主管辅导能力、个人素质还有很大提升空间。虽然其中不乏一些辅导能力很强，个人素质很高的主管，但整体现状的确不容乐观。为什么？因为我们有相当一部分主管是业绩和增员的高手。由于历史的原因，不少主管当时晋升就是在一种缺乏足够辅导、借助外界的诸多因素成就的，主管自己往往就是没有经过充分辅导而成长起来的。对于主管的辅导能力，我们只能多培训，逐步提高，将历史遗留下来的“先天不足”通过后天“营养”来弥补。那么如果将在“黄金时间”里辅导的重任完全交给主管，他们肯定吃不消。定位二早，一方面定位为部经理对主管的事先培训和主管平时自己的提升，另一方面定位为用已经成型的固定的内容来填补主管能力的不足，这二者都应该做到有计划、有时限、有追踪、有反馈。  第三，二早的内容应有持续性和连贯性，二早是在小局部进行的，小组成员彼此更熟悉，彼此利益关联度也更大更稳定，众人的智慧胜于个人智慧。小组成员之间在二早经营方面合理分工，尤为重要。小组内部完全可以在以主管为核心的前提下，在辅导项目上面进行分工，比如产品、技能、活动量检查、话术组合、金融知识、寿险知识、健康知识等不同项目，这样的分工合作可以使我们“术业有专攻”。 　　标准二早 在实践中，我们也有很多精彩的、个性化的、令人难忘的二次早会，可是这实在不多，更难以持久。同一个部门也经常出现昨天早会还精彩非常，而隔天早会就一塌糊涂，早会质量极不稳定。很多主管也是视二次早会为“蜀道之难”，绞尽脑汁也不能天天开好。在现实情况下，将二早 开好的重担完全交给主管，并期望“忙忙碌碌的主管”能将二早开得很充实很丰富，保证早会质量的稳定性和连续性，能实现让业务员更加专业的辅导目标，也是不太现实的。在这种情况下，利用标准化的内容和程序化操作来经营二早和主导二早，应该是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”！ 　标准化是一种基本的管理思路，应该贯穿到我们工作的每一个环节。如活动量工具检查，这是老生常谈的一个环节，其实将它真正做到位，是不容易的，将它做好后所起的作用也是不可估量的。它的流程应该是相对固定，从活动量工具的填写到检查批阅，到针对性的指导，每一个环节都应该有一个公开的可以监督的标准，不能省略，不能敷衍，这样可以避免主管检查的随意性，也避免业务同仁敷衍了事，从而保证了活动量检查的质量。如果主管随意而为，业务员势必应付了事，没有起到检查督促的应有作用，活动量的检查和管理也就成了一句空话。活动量检查的标准化，在我们的实践中往只是工具的标准化，从主管日志到业务同仁的活动日志，工具的设置是标准化的，但是如果没有标准化的运作规则，那只能是“半个标准化”，那是典型的一条腿走路。而如果对活动量的管理加上比较标准化的运作规则，那才是“两手都在抓，两手都要硬”，如主管在活动量检查中，有以下５句必问必答：１．你的拜访量够不够；２．你的拜访有无连续性；３．你拜访中有哪些需要改进；４．你的拜访需要哪些支持；５．下一步我建议你怎么办。这５句问话也许不能涵盖一切，但如果按这样的“标准”做了，活动量工具辅导平台的作用肯定能显示出来。如此看来，标准化的运作实在太重要了。 执行二早 Page ? * Page ? * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose P