[营销组合20110114.ppt

心理定价策略 促销定价策略 奇零定价策略——89.9 元（价格尾数定位7较易销售） 整数定价策略——28万元（不找零钱） 声望定价策略——名店、海尔 招揽定价策略——200元的卖80 错觉定价策略——1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元 牺牲品（低于成本） 回扣 免费服务 思考：超市的定价策略常用的有哪些 4P策略展开 价格策略 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1. 影响定价的因素 2. 产品定价方法 一般定价法 新产品定价法 3. 价格调整策略 折扣定价策略 差别定价策略 心理定价策略 促销定价策略 4P策略展开 价格策略 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 通路的概念：某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。 包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。 4P策略展开 通路策略 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、分销渠道的作用： 交换信息： 说服促销 接洽配合 谈判 物流 融资 风险分担 4P策略展开 通路策略 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、渠道设计决策： 分析消费者对服务的需求 确定渠道目标及限制因素 确定主要渠道选择 中间商类型 批发商—商人批发商、代理商和经纪人、制造商销售机构、大型零售商采购机构 零售商—专卖店、百货公司、超市、连锁店、折扣店、仓储商店、便民店、电子商店、 无门市零售商（直复式、直销、自动售货机） 2.中间商数目 3.渠道成员的责任 4P策略展开 通路策略 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、分销渠道组合策略： 渠道长度策略：渠道长度就是分销渠道级数的多少 消费品包括五种 零售商 经销商 零售商 批发商 零售商 经销商 批发商 零售商 生产者 消费者 糖炒栗子 戴尔电脑 化妆品（倩碧） 白酒 蔬菜市场 4P策略展开 通路策略 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 渠道宽度策略：同一层次使用中间商数目的多少。有三种基本类型: 1、密集性分销。即运用尽可能多的分销点,使渠道尽可能加宽。 2、选择性分销。即生产企业在某一地区仅通过少数几家合适的中间商来经营其产品。 3、独家分销。在某一地区只选定一家中间商经销或代销,实行独家经营。 渠道系统策略 1、垂直分销渠道系统 2、水平市场营销系统 3、多渠道市场营销系统 思考：独家分销的利弊？ 优：易管理——销售信息、价格、促销活动、运输；积极性 缺：渠道单一、不易更换经销商 4P策略展开 通路策略 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、影响分销渠道选择的因素 产品——体积大、鲜货、技术复杂的宜直销或短渠道 顾客——购买次数多但量少宜长而宽的渠道 企业——是否需要对终端市场进行控制 竞争——与竞争对手同一渠道更易击败对手 经济——金融危机下，必然考虑减少分销环节 利润——如何才能获得高利润或高资金流转率 4P策略展开 通路策略 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET