2011 年工作总结.doc

银行保险部2011年工作总结及2012年工作思路 第一部分 2011年银保业务发展总体情况 一、业务发展情况 1、总保费收入情况 截止12月30日，永宁支公司银行保险渠道共计实现总保费收入878.8万元，达成全年任务指标835万元的105.25 %。其中，规模保费完成604.2万元，达成全年任务指标495万元的122.06%；期交保费完成274.6万元，达成全年任务指标340万元的80.76%。 2、渠道代理情况 （1）各渠道保费收入及业务占比： 单位:万元 渠道 总保费 贡献度 渠道 排名 期交 保费 贡献度 渠道排名 规模保费 贡献 度 渠道 排名 农行 275.1 31.3% 2 83.3 30.3% 2 191.8 31.7% 2 工行 93.8 10.7% 4 22.8 8.3% 3 71 11.8% 3 建行 172.2 19.6% 3 146.4 53.3% 1 25.8 4.3% 4 邮政 303.5 34.5% 1 8.1 2.9% 4 295.4 48.9% 1 合计 878.8 274.6 604.2 以上业务数据显示，邮政渠道首年新单保费贡献度为34.5%，继续保持代理我司规模业务第一大渠道的地位。在期交保费贡献度上，建行渠道占居53.3%，为我司期交保费第一大渠道。农行渠道在各项业务占比中均为我司代理业务第二大渠道。 （2）各渠道网点出单率： 渠道 网点数量（个） 出单网点数（个） 出单率 工行 2 2 100% 农行 10 10 100 建行 1 1 100% 邮政 9 8 88.9% 合计 22 21 95.5% 从网点出单情况来看，我司银保渠道共计22个网点，工、农、建三支销售渠道全面出单，出单达到100%，只有邮政渠道有1个网点（邮政银行）未出单， 所以受其影响我司银保渠道出单率为95.5% 二、银保销售队伍情况 截止12月30日，永宁支公司银保客户经理数量为5人，持证率达到100%，其中助理客户经理1人、初级客户经理2人、中级客户经理2人。销售队伍依然很薄弱。 三、同业竞争情况 2011年上半年，永宁银保市场仍然是以国寿为主，工、农、邮三支销售渠道由国寿独家经营。在建行渠道，太平洋人寿和泰康人寿自5月份起先后进驻，自进驻以来，柜台业务发展的也不是很好，他们也主要是挖抢我们的贷款客户，虽然量不是很大，但是人员的进驻和日渐递增的保费量显然已经摆出了与我们竞争对抗的架势。通过与建行渠道领导的多次沟通和我们自身的许多优势，建行最终决定贷款捆绑销售还主要是以我国寿为主，但是竞争对手的不放弃和不正当的做法使得他们一直在坚持驻守，并时时警示我们必须严防死守，容不得一点放松和轻视。 2011年6月16日系统停止直到9月16日开通，新华人寿和泰康人寿借助与农行区分行的战略合作意向，在农行渠道派驻客户经理进行业务培训，通过上级支行的强压和产说会的召开，在农行渠道进行了为期近2个月的猛烈攻势，最终获取保费收入近250万元（新华140万元，泰康近110万元），而且不乏20万、30万和60万元大单业务。两家公司在农行渠道短期内取得了我们全年的任务指标，一方面反映出农行渠道优质的客户资源和支行领导代理保险的执行力，另一方面也遭到了基层网点及柜员的强力反感。针对渠道领导的无奈和农行员工反感，我们审时度势，不再给渠道领导和柜员施压，不再过多的和柜员谈及有关保险的话题，只是在相互沟通和表示深切理解的前提下全力协助他们做好我们应做的日常工作。仅此而已，农行渠道反倒不好意思，加上同业公司工作中反映出来的其他问题，让渠道领导更是对我们刮目相看，现在已经明确表示2012年代理保险业务就只和中国人寿合作。 四、为达成全年任务指标所采取的工作举措 2011年，面对特殊的监管政策环境和市场环境变化，在银行主营业务发展压力较大的情况下，我司银保渠道采取积极有效措施，有的放矢调整销售策略，力求推进银保业务健康持续发展，主要做了以下几方面工作： 一是强前抓早，周密计划，力促首季银保渠道“开门红”。一季度区分公司下发了《中国人寿宁夏分公司2011年银行保险一季度“众志成城 跨越巅峰”业务推动方案》，我司银保部周密部署、强化执行，充分利用区分公司下发的销售支持工具，营造内外部良好的业务竞赛氛围，实现首年新单保费300万元，为全年的业务发展打下了坚实的基础。 二是采取上下联动，积极进取的竞争策略，加大渠道日常维护力度，确保与代理渠道的关系畅通、稳定。针对各家代理渠道的具体状况，适时的分别召开业务发展联席会议，一方面广泛听取代理渠道和各基层网点及柜员对我们当前工作方式、方法的意见和建议，另一方面拉近并加深了双方的合作关系，同时借助联席会议对他们进行产品和销售技能、技巧的培训。 三是全面推进规模业务与