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抓住需求，专业销售 树立正确的心态 故事二 一只兔子和一只乌龟相约赛跑，看谁最先到达山顶。比赛一开始兔子以飞驰的速度遥遥领先，而乌龟却慢悠悠的爬着，跑到一半兔子以为自己赢定了，不需要在那么拼命了，于是做在大树下懒懒地睡着了，等待自己睡醒后在跑，乌龟虽然爬得很慢还很吃力，不过它却一直不放弃，从没停下休息过，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超过了睡着的兔子，当兔子醒来时乌龟已经离终点只剩一步了。 评论： 其实在工作当中龟兔赛跑的案例无处不在，有的人以为自己能力很强，从来不去学习别人身上的优点。有的人虽然能力不是很强但是却非常愿意去学习别人的优点，能吃苦肯做事。这两种人在职场上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。 所以，每个人都不管能力强弱，都应该树立一个正确的良好的心态。 抓住需求，专业销售 一项研究表明，91％的顾客会避开服务质量差的店铺，其中有80％的顾客会另找其他方面差不多，但服务更好的商店，20％的人甚至宁愿为获得更好的服务而多花钱！ 评语： 一位不满的客户平均会把他的抱怨转告8-10个人 其中20%的客户在不满时，会转告20个人以上 企业留给客户一个负面的印象后，往往需要12个正 面印象方能弥补回来 抓住需求，专业销售 员工仪容仪表 整 洁 工服干净，整洁、得体，头发长短适宜，指甲剪短，女员工淡妆上岗 活 力 站姿正确，不依不靠，双手下垂，自然相握，走路轻盈，反映迅速 亲 和 微笑亲切，待客热情，语速适中，使用礼貌用语 健 康 形象大方、得体，不得浓妆艳抹、不戴夸张饰品，不留怪异发型 抓住需求，专业销售 导 购 七 步 曲 ----吸引顾客 ----留住顾客 ----了解需求 ----呈现价值 ----处理异议 ----建议购买 ----真诚送客 主动 互动 询问 引导 体验 对比 宣传 抓住需求，专业销售 主动——吸引顾客 吸引顾客的意义 ----主动推销顾客，不然我们把机器卖给谁？ 一般购买行车记录仪60%的顾客都是在卖场才了解产品从而购买的。这些顾客没有品牌忠诚度可言，谁拦截到了基本就是谁的。所以，主动就是销售的开始。 抓住需求，专业销售 主动——吸引顾客 卖机器，从主动推销顾客开始 我们如何更好的，进行终端推销？ 1、我们对待销售的态度决定了我们能否做好销售的“第一步” 2、我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响 3、主动出击判断顾客类型，快速出真机 抓住需求，专业销售 互动——留住顾客 留住顾客的意义 ----顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！ 我们如何更好的，留住顾客？ 1、留人留心留孩子---端茶倒水扇扇子。 2、利用产品武器---演示机器功能，视频。 疑问： 顾客要求现场录制视播放频怎么办？ 可以现场录制视频给客户看，对比清晰度， 解除客户疑问 抓住需求，专业销售 3、语言互动 销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。 疑问:在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？ （赞美顾客+用问题引导顾客） 赞美顾客要素1：养成赞美的习惯 赞美顾客要素2：养成及时赞美的习惯 赞美顾客要素3：赞美要真诚而肯定 抓住需求，专业销售 互动——留住顾客 能有效化解矛盾的七句赞美语言： “你说的很有道理” “我认同你的观点” “我了解你的意思” “我理解你的心情” “这个问题问的非常好” “谢谢你的建议” “我知道你这样说是为我好” 抓住需求，专业销售 了解客户的需求，找到销售的切入点 解决客户的需求，实现销售 询问——了解需求 抓住需求，专业销售 询问——了解需求 了解需求的意义 ----你一定不希望给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”、“潮流”之后，她问你“有没有前后双录的记录仪，我装一个来防碰瓷……” 在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！ 通过询问启发顾客的思维，挖掘潜在的需求。 抓住需求，专业销售 提出问题的原则 （标准话术，四项了解和话术） 购买角色 什么职业 风格喜好 购买预算 询问——了解需求 抓住需求，专业销售 需要注意的问题： 问简单的问题， 让你的顾客越少动脑筋越好 问“是