20种别墅销售模式.docx

20种别墅销售模式别墅作为房地产业顶端产品，它服务于金字塔尖的成功阶层。他们讲究品味、在意建筑的外观设计、关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。 所以对于别墅的营销而言，其购买群体关注的绝不仅仅是“一个平方米便宜多少，然后有升值空间就买”，关注的更是一种生活方式，它代表了舒适的、惬意的、高雅的生活。 别墅的营销不同于普通住宅的营销，它的消费群体一般是第二、第三次置业者或投资者，不属于强烈的刚性需求，其市场需求量很难调查出来，很难量化。所以说，别墅市场不是由刚性需求推动的，而是由一座城市的购买力所决定的。因此如何吸引有购买力的消费群体出手，才是实现供需对接的关键。 下面列举了二十种别墅的不同营销模式，以供大家探讨： ?1、USP营销理论指导下的营销模式 50年代初罗瑟?瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ）简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。 简单的说USP就是：独特销售理论，也就是给产品一个买点或恰当的定位。 许多的别墅项目都是遵循着这一理论而展开的。比如别墅项目营销宣传中特别突出的地段、环境、服务等等，都属于此种营销模式。“地段，地段，还是地段”这句李嘉诚所说的话一直被奉为地产行业的经典依据，因此类似于“绝版地段”等字眼我们时常见诸于别墅楼盘的宣传之中。的确，每个城市中都有一些地方属于绝版地段的，比如在南通而言，濠河、狼山、军山等等景区周边的地段都属于此范畴。伴随着地段一起的，还有环境等，因为别墅这一特殊属性，本身就注定其与优美的环境结合在一起的，所以有些房产商在拿到绝版地段后，对其别墅楼盘的环境进行重点的渲染、宣传。总之USP营销理念看重的就是要找到自身产品的特点，把其定位为主卖点，进行重点的营销宣传。这种营销方式在别墅的营销当中非常的常见，在这里就不再举例做详细的阐述说明。 ?2、概念性营销模式概念性营销模式在别墅的营销活动中使用的也非常多。概念营销的重点宣传上并不一定是在别墅产品本身上挖掘，而是通过一定的宣传，为别墅产品赋予一种全新的概念。如豪华、尊贵、西式风情等字眼的作为重点宣传的营销模式，都属于概念式营销模式。在概念式营销中，昆明野鸭湖别墅提出的“25度纬度别墅”概念，特别值得探讨分析。 “野鸭湖”项目位于昆明盘龙区双龙乡天生坝水库旁野鸭湖渡假区，从环境上讲算得上是有湖、有岭、有森林，但是该别墅在宣传上，却都没有将这些环境因素作为重点推广，而是创意性的提出“25度纬度别墅” 概念，甚至更进一步的提出了“管理阳光”、“管理雨水”的概念。 昆明地处25度的纬度，最令人喜爱又让人痛苦的便是阳光。管理阳光，是建筑师设计25度纬度别墅时首先考虑的内容。建筑师采用加长挑檐、调整建筑朝向、营造模糊空间等手法，实现了对阳光的有效管理。 对雨水的管理是25度纬度别墅设计中重要的课题。建筑师不仅大量运用坡屋顶、挑檐、落水管以避免雨水对建筑的侵蚀，还采用有色水泥挂板直接作立面材质，以防止涂料立面可能出现的起泡、开裂、脱落等现象。此外，建筑师考虑到对水资源的充分利用，在建筑庭院中还设计了雨水收集系统，用雨水循环丰富了院落中的水景观。于是，野鸭湖别墅在营销宣传中就提到“昆明位于北纬25度，却没有25度该有的纬度别墅”，自然而然，野鸭湖别墅项目的出现是填补了这一空白的。 ?3、活动营销模式活动营销模式在别墅的营销当中使用频率也是相当的高，此模式的核心理念是通过一系列的活动，来把目标客户集合在一起。让目标客户在参与活动的同时，也对别墅产品产生深刻的印象，或直接购买或对身边亲朋好友进行口碑相传。比如举办投资理财知识讲座，亲子活动、珠宝鉴赏等活动。 我们来看一个特别的活动营销模式案例： 某别墅楼盘举办的“名宠嘉年华”——狗狗也要参加集体活动 其活动核心是制造一个可以让宠物尽情舒展的地方，同时也为宠物主人制造了一个休闲放松的空间； 活动内容：现场宠物专家开办宠物饲养讲座，为大家讲解宠物美容知识、饲养技巧、疑难解答等，为宠物主提供了一个难得的学习以及交流宠物饲养知识、经验的平台； 现场进行卡通宠物狗迎宾、宠物才艺表演，宠物比赛、大头贴合影，使得整个活动富有互动性和趣味性； 到达现场的宠物们将有专业的宠物餐提供，同时专家讲解如何对宠物进行健康的食物喂养； 鉴赏会，让现场观众了解更多的名贵宠物，饱足眼福。 活动拟邀请来宾：（既是活动参与者又是目标消费群） 别墅的业主； 宠物网、宠物网会员； 宠