[第八讲商务谈判概述.ppt

第八讲 商务谈判概述 课前热身 叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深的谈判实例。 1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收益？ 生活中的谈判 全国国际商务谈判师培训认证考试中心 注册国际谈判师 CIPN，由美国认证协会认证 谈判艺术发展的阶段 案例引入 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。一方贪求谈判桌上的彻底胜利，往往会导致双方实际利益受损。 传统谈判策略 对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。 所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要尽量做到如下表所示的几点： 加值谈判 1．加值谈判的定义 加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。 传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而加值谈判却能让谈判变得愉快起来，非常有利于树立企业的良好形象。 加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是，如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定程度上减少对抗。 2．加值谈判的关键要素 争取好感 争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。 集中注意搜寻利益 要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为合作打好基础。 从选择双赢方案着手 选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。 世界上的谈判 六方会谈 中国入世谈判 欧佩克谈判 停战谈判 贸易谈判 人质谈判 香港回归 …… 树立积极的观念 ？谈判离我太远了，跟我没啥关系 ？我讨厌跟人讨价还价 ？我这人天生不善于言辞，让那些能说会道的人适合去谈判 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15 元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15 元是黑白的，如果你要彩色的是 20 元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30 元成交。 第二个美国人问价时，画家也说 15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖 15元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15 元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 1．人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。 “成功的人不接受‘不’为答案，他们谈判找出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。” 谈判创造的是净利 商务谈判能帮助企业增加利润。　　 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购