[客户跟进.doc

做业务的都有这样的体会，就是有时候得到一位客户很容易，但是跟进这位客户，并且最后让这位客户成交却很难。 为什么呢？这里面有一个关键的问题没有解决，就是很多时候应该对客户抛媚眼的时候，却彬彬有礼，而应该彬彬有礼的时候却不断地抛媚眼，整个错位啦。从专业的角度来说，跟进一位客户就是根据客户所处的阶段不同，我们需要传播什么样的信息，也就是说每一步所做的动作都是一样的，都是传播，只是要明确第一步传递哪些，第二步传递哪些，每一步之间都有一个因果关系的，最终都是支持成交的。那么怎么样才能知道每一步应该传递什么呢？要解决这个问题，重点需要解决的是跟进一位客户需要分几步走。这个清晰了，自然就知道如何跟进客户了。一位客户从最开始接触产品到最后购买，并且实现忠诚，这中间一定会经历几个阶段，即：兴趣阶段、关注阶段、聚焦阶段、购买阶段等，每一个阶段传播的信息会不一样的，那么，也就是说我们只需要知道目前客户是处于什么阶段就可以了。介绍一个客户分类的方法：客户五级分类，它是根据客户所处的状态把客户分成了潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户每一个级别对应的是不同阶段的客户，潜在客户指对产品可能有需求有兴趣的客户；目标客户是指已经对产品产生了兴趣和需求的客户；准客户是进入了购买程序的客户――。投其所好，抓住客户的心理如果你不能给自己一个选择产品的理由，客户也往往无法去选择你。销售最重要的一点是给客户寻找一个使用自己产品的理由，这个理由客户不会去帮你去分析，而是需要你自己去分析，是价格优势、质量优势、便利性优势还是服务优势？然后才是在和客户沟通的过程中传递给客户。只有你的观点能和客户共鸣，才可能通过公关手段去展开销售，否则的话客户和你沟通半天，最后对你仍没有实际的行动（或者说不是客户不想行动，而是客户没有找到足够替换的理由去说服使用部门和上级领导）。我们跟进客户一般是3种,1是服务性的.2是转折性的.3是长期性的,1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力的重要方法 跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户疑虑为中心 3、以快速成交为中心 跟进的类型 1、服务性跟进 （1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介绍其他会员朋友（4）给客户提供些（5）赠送客户2、转变性跟进 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款） 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 跟进的方式 1、电话2、实地拜访3、电子邮件4、信件 跟进的技巧 第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打2次电话，混个耳熟；，混个眼熟。第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知鄙百战不怠嘛）。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？第三，钱的问题。做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。第四，和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你! 跟进的技巧： 1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任