价格商谈技巧分析.ppt

* 拟订合同法 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上； 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户； 让客户感觉不好意思不签合同； 价格商谈的技巧 * 原则 没有无谓的让步，要体现对我方有利的宗旨； 恰到好处，以小换大； 我方认为重要的，力求对方先让步；次要的视需要考虑先让步； 不承诺等同幅度让步； 三思而行，避免轻率； 不轻易让步，让对方珍惜 幅度要小，频率要慢； 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 先固守，最后一步到位 特点：开头寸步不让，态度坚决，最后时刻一步到位，促成和局 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 2. 等额让步 特点：每次让步的幅度都相同 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 3. 一开始就让出全部筹码 特点：诚恳坦率 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 4. 先高后低，最后再拔高 特点：机智灵活，富于变化 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 5. 小幅递减（最普遍的方式之一） 特点：自然，坦率 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 6. 先高后低，再微高 特点：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 7. 开始大幅递减，末尾反弹 特点：初期让出绝大部分利益，二期到底线附近，三期拒绝让步，若对方仍坚持，让出最后全部，以求成交 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 8. 以退为进，防守反击 特点：起始两步让完筹码，三期陪利相让，四期再讨回陪利相让部分，风格果断诡诈，有冒险性。 结案谈判的步骤（进退） * 梦 怕 贪 结案谈判的步骤（促成） * 那现在就签约吧？！（强势） 要不您现在就交定金，将您喜欢的颜色预留下来？ 要不我协助您安排办理按揭手续？ 您需要什么特殊装备？定金交后，我可以先备货，不然时间比较紧张！ 现在就把这车的保险做掉，在您提车时，保单刚好生效！ 我是不能逼您买车的，但经理会逼我呀！ 结案谈判的步骤（促成） 参考话术 * “我得考虑一下” 看来您还有些顾虑，能说说看吗？ 行！我在门口抽根烟，您想好了就出来告诉我。（幽默） 您也知道，很多事情我们考虑再三，结果往往还是一样。为什么不现在就做决定呢！ 从我们见面起，你我都开始考虑了。你喜欢这车，你的家人也喜欢，这是个好机会，干嘛不定下来呢！ 结案谈判的步骤（促成） 参考话术 * 购买更高价的设备 许诺更多的生意 数量 立即购买的保证 提供潜在顾客地址 免费的服务 附加设备条款 团购或介绍服务 延期付款 以物易物的交易 顾客方面 双方的让步 销售顾问方面 * 仓促成交？ 自己和自己谈？ 无动于衷？ 经验十足？ 外部因素？ 经验之谈 * 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面 面对折扣 * 掌握价格商谈的时机 提出物有所值的报价 决心和态度 你的筹码，他的利益 折扣的原则：“没有什么是免费的！” 总结 * * 如果贸然谈价有可能价格谈好后，客户抱怨车子的性能，质量，然后说我在考虑一下。他是不是真的要，是否对产品已经认可。 细节留给客户的感觉，比如讲话的语气，是否笃定自信。 * 舒适区：某总，赞美！（称呼）举例买西瓜的小贩。 * 19，8万，销售顾问权限19万。 销：张太太，您认为我们的价格太高，那您觉得多少钱合适呢？ 客：19万 销：张太太，您太会开玩笑了。要知道我们的价格是根据成本来制定的，这个价格是绝对不可能的。（为难状） 客：19.3万，这是我所能承受的最高价了。 销：张太太，说真的，我也很乐意帮您，可是这个价格我还是没有办法接受的，我要是卖给您啊，老板就要炒我鱿鱼了。 客：不会的。你们领导夸奖你都来不及，怎么会开除你呢？这个价格可以啦。 销：张太太，您就别让我为难了。这样吧我帮你向经理申请看看能否给你打个98折。如果你觉得这个价格看好接受，我就马上给我们经理打电话。 * * 有练习 * 有练习 * 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” 充分的准备 * 顾客侃价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户侃价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。 面对顾客侃价时的心态 * 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 探索顾客侃价时的心理 * 优待多少？