[对个人理财业务的市场调查及建议.doc

对我行个人理财业务的建议　　　　近几年来，随着国家宏观经济政策的调整，个体私营经济飞速发展，城乡居民收入大幅提高，社会财富向个人转移速度在加快；同时也随着我国资本市场的日益火爆，个人理财业务作为高利润、高增长的业务，渐已成为各金融机构抢夺客户的利器。未来将是我国理财市场高速发展的阶段，一场银行个人理财业务的变革正在向纵深推进。正因为如此，各家金融机构纷纷采取措施，积极推进，大力发展，强势营销，都想抢占先机。把个人理财业务作为改善经营结构、调整经营格局、增盈创利的重要渠道，农行也不例外。但是在目前金融从业人员少、机构少、非物理网点功能开发利用率低的情况下，如何实现有效的理财服务来培育我 行忠实客户以成为亟待解决的问题。 一、个人理财业务存在的问题　　1、思想认识有偏面性。根据二八定律法则，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20的客户营销。的确，从客户贡献度来确定战略重点和分配银行资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户“一放了之”、“一弃了之”。谁又能保证得了今天那80的客户不会是明天那20的客户。应该尽量的多了解客户的个人信息，对于一些有潜力可挖的客户要尽力向他们推介新的金融产品和优质的经营服务理念，以期抢得营销的先机。　　2、理财产品过于单一。尽管商业银行的理财产品创新不断，但与市民的理财意愿还有一定差距。究其原因，是理财产品过于单一，同质性较大，缺乏一揽子的理财产品。且老百姓已不再满足于一家金融企业提供的单一品牌的服务与产品，需要的是市场上最合适自己的各种类型、各种品牌的金融服务与产品组合。 3、帐户管理信息不统一。具体到现在使用的新一代操作系统，我行在帐户的管理方面多是按业务种类向客户提供帐户信息的，同时并存信贷管理系统，国际业务管理系统，同一客户所拥有的存款、银行卡、外汇、贷款、基金等各有其各自独立的资料，同一客户在不同系统里的资料记录格式也不一致给客户财务管理带来不便。与帐户管理形式相对应的就是，各种信息资源及其网络优势没有充分发挥出来，客户的各种信息处于散、乱、小的状态，停滞各个客户经理、各个机构和各个分系统中，形成很多“信息孤岛”，不能很好的归集、不能共享；在信息的传输上也没有固定的、对应的传输通道，造成信息传递的不系统、不完整、不及时． 造成上述状况的原因在于我行个人业务流程、组织构架、客户关系管理数据库、绩效评估等方面还未能按照“以客户为中心”的理念来重组、重构、重造。一个明显的例证便是网上银行，本应最有条件发挥技术的便利与服务手段的快捷，由于仍然是“银行导向”的，其核心理念是以银行账户、客户交易额度而非客户类型为标准来区别服务手段和内容的，与CRM的理念不相吻合，极大地削弱了银行的核心竞争力并导致潜在客户的大量流失。　 4、新产品宣传和培训不到位。在新的理财产品推出同时，经常会忽略对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的相关部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少。且宣传的方式还停留在横幅、告示牌、印刷材料等传统介质上。另外，基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，根本谈不上销售理财产品所需要的专业要求。　 5、客户经理缺乏综合素质。银行的大多数客户经理只具有银行会计、储蓄或信贷等某一方面的工作经验，在专业技能和营销技巧上很难适应客户经理内在质的要求。随着客户的日趋成熟，由被动接受银行转变为择优选择银行，他们对金融服务的要求越来越高，没有良好的业务素质和技能，没有一定的公关营销能力，根本无法适应客户、市场和商业银行业务经营的需要。　　二、对个人理财业务发展的建议　　针对当前个人理财业务发展中存在的问题，以及同业行处的先进经验，提出以下几个建议仅供参考。　　1、加快客户细分。开展个人理财业务，必须对客户群体进行细分，在此基础上确定银行的目标客户群，并采取差异化的分层服务方式。根据我国实际，通过对客户的资产规模、年龄阶段、所在区域三个方面进行细分后，银行可把中高收入、中青年、住所区域较好的等有潜力的客户确定为目标客户群体，对其可进行一对一的个性化服务形式，而其他客户一般以柜台及自助设备服务为主。　　2、提供最佳的理财服务。根据客户需求，在实现个人金融资产流动性、安全性和盈利性的前提下，应根据不同客户的需求为客户量身定做设计综合理财方案，即在现有理财产品的基础上设计基金、分红类型的保险及购买国债等投资的最佳组合咨询，以期为客户带来更高的收益。　　3、加大新产品的宣传和培训。在销售新的理财产品之前，应做好前期的筹备工作，指定专业人士就具体理财产品设计宣传营销方案，方案中应针对不同客户提出不同营销策略，力求在实际工作中能切实可行