[说服别人与人交流的秘籍精华版1.doc

说服——透视沟通和说服心理的学问 说服是通过特定的战略影响他人的思想和行动以达到诱导其信念和价值观的目的的能力。 第一章 影响力 “每个人都靠推销生活” “如果说成功有什么秘诀的话，那就是能了解他人的观点并从他的和自己的立场看问题” “与人交往的能力如同糖或咖啡，是可以买得到的，我愿意为此付出更多” “如果你帮助足够多的人获得他们想要的，你就能得到你想要的”——双赢 第二章 基于结果的思维 “教育的主要目标不是知识，而是行动。”知识只是潜在的力量，真正的个人力量是采取行动和利用你的知识的能力。 基于结果的思维是一种设想过程中的精确结果的能力，而且在过程开始前即完成。这是一种能力，要求能设定目标并在整个说服过程中将之铭记于心。 1、准确地说，我想从这个过程中得到什么？ 2、对方想要什么？如果我不知道，他可能想要什么？ 3、从这个过程中我至少能得到什么？ 4、在这个过程中会出现什么问题？ 5、我将如何应付每个人，如果可能的话，我将如何利用出现的问题以使他人受益？ 6、我如何结束这个过程？ 例1：说服对象：我今晚不想出去了，我太累了。 说服大师：那是我们为什么要出去做的原因。你需要出去享受一下。你工作得太辛苦了。让我们出去，开开心心地玩，让你重新充满活力。 下次如果有人找借口说什么事情不能做，考虑为什么那正是他要做的原因。 第三章 说服的法则 “观点最终是由感觉决定，而非才智。” “如果你想劝说一个人信从你的立场，首先要让他相信你是他忠实的朋友。” 1、回报法则 当有人给你一些你感觉有价值的东西时，你会立刻表现出希望回报对方的意愿。 （本法则并不是说人们接受什么时会自动给予回报，而是说他希望给予回报。从某种程度上说，回报控制着我们所有的人。） 2、对比法则 如果两件物品有所区别，而且间隔较近或相距不远，你就会放大这种差异。 （你买了一台4000元的笔记本电脑，是不是值得你再去买一个10多元的保护膜或者电脑锁。商场经常用“只要多加一点钱，你就可以得到额外的好处。”） 3、朋友法则 当有人要你做什么事情，而你觉察到这个人照顾到了你的最大利益，或者说你愿意让他照顾你的最大利益，你会热切地被激励去满足他的要求。 （人们几乎愿意做朋友要求他们做的任何事。很明显，如果你希望在说服过程中获得成功，你一定要被别人认为你是他们的朋友。） 说服大师们会努力让自己外表整洁。人们希望跟那些外表极具吸引力的人成为朋友。所有的研究都表明，相对于外貌平平的人来说，被认为外表有吸引力的人能说服别人捐助更多的钱，购买更多的商品，也能卖出更多设备。而且，我们看到好看的人就会相信他们更有才华，更有亲和力，更聪明，甚至更诚实，更愿意与你合作。 朋友是那些我们喜欢的人，我们喜欢他们是因为他们喜欢我们。你越能让人们相信我们在意识形态、哲学观点、背景出身上喜欢他们，你就越有可能说服他们。 我的祖母经常告诉我“恭维话让你走遍天下。”她是对的。如果你能诚心实意地夸奖别人，这对你成为他们的朋友会大有帮助。 4、期望法则 当你信任的或者尊敬的人期望你做一件事情或达到某个目标时，你会尽力满足他的期望而不管它是否正确。 5、关联法则 我们喜爱那些对我吗喜欢或敬佩的人所认可的东西、服务或者观点。（引用名人的话） 6、持续法则 当一个人通过书面或口头表明自己在某件事情上所持的观点或立场时，他会极力维护那个信念，而不去顾及它的准确性，甚至是在面临压倒性的反对证据时也不为所动。 （例如：A：亲爱的，购买质量更好的家具，从而使我们不必经常在置换廉价的家具上浪费钱是否有意义呢？ B：嗯，是这样。 A：那么我们这个月还是下个月就去买高质量的家具呢？） 7、稀缺法则 当一个人认为自己想要的某种东西数量有限时，他相信自己可能得到的东西的价值要比大量供应的情况下大得多。（如：限量销售；只剩下某一款） 8、一致法则 人们一般倾向于赞同那些能为大多数人或者自身所处阶层的多数所接受的建议、产品或服务。（从众心理；晚会上一个人开始鼓掌，其他人也会跟着鼓掌。） 9、力量法则 人们具有超越其他那些被认为更有特权、更有影响或经验的人的力量，而且其程度远远超越了他们自己的想象。（如：医生告诉护士用药，即使是错误的，护士也可能照章颁行而不顾医院的规定。） 第四章 说服技能 “演讲的唯一目的是说服而不是阐述真理” “在这个世界上，影响他人的唯一方法就是谈论他们想要的，并且告诉他如何得到。” “恭维是开始说服演讲的一种最佳方法，这能引起人们的注意。” 熟练运用问题 问题是说服大师的有力工具。他们在说服过