企业销售人员职业化标准分析.doc

企业销售人员职业化标准（2级） 第一部分：资格标准 知识要求 （1）掌握订单流程管理业务知识，了解流程、合同评审流程。 了解合同签订工作的操作过程； 清晰合同项目的各接口关系和各任务的责任主体； 了解工程指导书； 掌握合同的商务计算； 了解销售合同指导书； 了解供货期评审标准； 了解工程服务评审标准。 （2）了解货款回收、融资业务知识及与回款业务相关的概念。 了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲； 了解货款回收业务的政策、制度及流程。 （3）办事处运作常识。熟悉并理解办事处组织结构和职责，以及办事处的主要业务内容。 熟悉办事处各岗位的考核关系。 （4）核心产品知识。通信网原理/熟悉电信网的结构、特点、（电话网、数据网和支撑网）和发展趋势（初步），了解产品的发展趋势。 了解产品技术原理； 了解产品基本结构； 熟悉产品重要接口和协议； 理解产品技术特点、业务提供能力； 理解产品组网基本原理/理解典型解决方案的思路； 熟悉竞争对手产品特点。 经验要求 在公司从事营销/研发/用服工作1年半以上。 专业成果要求 以项目组长的身份成功运作过5个以上的一般项目或以核心成员的身份运作2个成功的重大项目，回款目标完成率达80%以上； 客户严重投诉不超过2次； 主讲一般性的技术交流10次以上。 技能要求 （1）项目策划能力。 分析思路清晰，逻辑性强；策略实用，计划可操作。 （2）项目执行能力。 能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况； 能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相应应对措施； 能够判断问题的重要程度，有能力亲自解决大部分问题，不能解决的问题及时上报求助。 （3）技术商务谈判能力。 事先进行谈判策划，有能力独立进行谈判，掌握多种谈判技巧。能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。 （4）融资与回款能力。 有较好的融资回款意识，经常对客户进行融资推广，回款指标完成良好。 （5）市场分析能力。 客户、对手信息完整、全面，符合市场真实情况； 客户需求分析结论准确、全面； 能分析出市场的主要机会、问题点。 （6）市场策划能力。 策略可操作，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市场运作有指导意义。 （7）公关能力。 对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳定的市场关系平台； 在负责期间客户关系得到了提升，具有较好的公关技巧； 能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、管理研讨会、高层拜访、用户恳谈会等活动，并通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的提升，客户对公司认可程度高。 （8）市场信息收集能力。 具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道； 建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实，对公司的信息调查要求能及时反馈。 （9）技术策略与方案制定。 能够准确把握客户需求，结合公司产品特点，参与规划合适的技术解决方案和技术策略。 （10）技术拜访与技术交流 。 拜访前作好充分的资料和引导思路准备，拜访目的明确，能够正确、清晰地阐述我司产品的技术特点及卖点。 第二部分：行为标准 第一行为模块：市场策划 市场策划。 1）信息收集与分析。 收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析。 对客户欠款状况（金额、账龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题和机会点。 竞争对手分析，客户关系、自身分析，所辖区域市场格局分析。准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在的弱点和机会点。 2）形成市场策略。 确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强。 确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性。 明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出。 3）制定策划方案。 确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤的效果评估的标准和方法。 设置监控点，确保过程得到有效的控制。 需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通。 4）按照公司的规范和要求提交市场策划报告。 策划方案实施。 按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实。 根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助。 根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实施。 实施总结。根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确成功与不足之处，并撰写相应总结报告。 第二行为模块：客户关系建设 公关策划。 客户背景分析与把握：收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策链、付款决