会员卡销售课件分析.ppt

3.1.4 如何找到你要找到人 避免直接回答对方的盘问，尽快找到该找的人！ 保持微笑，让你的声音传递出亲切、友善——就像打给你的朋友一样！ ——“你好/早上好/下午好，请问张先生在吗？” 如果接电话的人说出他自己的名字，就要及时称呼： ——“你好，李小姐，请问张先生在吗？” 如果接电话的人问你是谁,你以平常的开场白说： ——“你好，我是天盾销售部的× × ×，我想找张先生谈谈，请问您贵姓？” ——?接电话的人说：“我是他的秘书，我姓李。” —— 你说：“你好，李小姐，请问张先生在吗？” ——接电话的人说：“请问你找他什么事？” ——你说：“是这样李小姐，我们公司有一个企业计划想和张先生本人谈一下，请帮我把电话转给他，谢谢你！”（可运用介绍人策略） ——接电话的人说：“他现在不在。” ——你说：“李小姐，那您能告诉我什么时候打过来能找到他呢？” ——接电话的人说：“你过半个小时再打过来吧。” ——你说：“好的，谢谢你，李小姐！他的直线电话是多少，我过半小时直接打给他。” 3.1.5 找对人后怎么说 电话中发音要正确，吐字要清楚，声调要平稳，让对方能听清楚。 告诉对方你是谁及来电的目的，询问对方是否方便接电话；若不方便，征求对方的意见在其方便时再去电。 电话中不知道对方是否正在忙碌中，意思表达要简洁明了，一般电话交谈不超过3分钟为宜。 ——你说：“你好，张总，我是天盾销售部的× × ×，抱歉耽误您几分钟时间。（稍做停顿，对方没反对就继续说）我们公司推出了一个投资安全保障增值计划，因此想跟您约个时间把这个计划送给您，请问您今天在吗？”（在电话中激发对方兴趣，与对方约定时间面谈细节） ——对方说：“你可以通过邮件或传真发给我”（先记下对方的邮箱或传真号） ——你接着说：“张总，我一会就把这项计划发给您，同时我还想和您约个时间，当面跟您做个说明，因为这个计划的奖励回报方式当面演算给您会更清楚，您看您明天方便吗？”（一定要确定具体会面时间和地点） 3.2 陌生拜访基本技巧（事前通过电话等途径约访的客户除外） 3.2.1 克服内心障碍： 当你准备向陌生人推销产品时，问一下自己：假如你知道你今天的商品价值1万元人民币，你却只跟他收1000元人民币，你会不会说不出口？ 不够有信心的原因有：第一是你的产品不好；第二是你真的不够了解你的产品有这么好，因为你不了解，所以你讲不出来。所以我觉得对产品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜访的心理障碍。 3.2.2 做好见面前的准备 再次告诉自己：我是一个人人喜欢的人！ 检查你的销售道具：名片、产品资料（产品说明简明易懂）、产品样品、一本精致且易携带的笔记本（记录洽谈重点信息及客户资料，最好已经记录了1/3的客户洽谈内容）、一本便签和一个小型计算器（用于给客户进行演算）、一些定约文本等。 3.2.3 巧妙切入产品介绍 通过礼貌地敲门或打招呼引起对方关注后及时礼貌的发言，同时主动递上本人名片，适时向对方提议交换名片。 切入方式一：“先生/小姐你好，我是× × × ，我们公司正在做一个市场调查工作，能耽误您几分钟时间请教您几个问题吗？”——先打消客户对推销员的抵触心理，然后通过调查的方式达到客户对产品认识的目的，激发对方购买兴趣。 切入方式二：“先生/小姐你好，我是× × × ，我们公司新推出了一个。。。，达到产品介绍的目的，激发对方购买兴趣。 3.2.4 试行定约 在客户了解产品、喜欢产品的基础上，掌握时机提出定约邀请，方式例如： 请客户填写详细的“购买意向登记表” 告知客户待公司对其资料审核通过后可派人上门办理购卡事宜，或直接通知其到公司销售点办理。（针对购买意向强烈，但不愿立刻办理的客户） 告知客户可以随时来公司考察，到时决定是否购买（针对有购买潜力，但顾虑较多，对产品不太信任的客户） 说服客户现在就带其到公司现场办理，或通知公司人员前来客户场所办理。（针对购买意向强烈或对公司了解信任的客户） 3.2.4 试行定约 试行定约的关键在于：主动、自信、坚持！这是实力和心态的较量。 要抓住时机多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字往往是给了你再次推销的机会。 3.3 老客户转介绍成交技巧 保持联系，不间断问候、回访，让客户始终感觉到你的真诚和完美的服务： ☆选择客户的最佳联络方式，通过邮件、短信、信函、电话等方式互通信息； ☆记住客户的生日、纪念日、重要事件等，适时给予问候或祝贺； ☆公司促销、新产品上市、客户联谊等活动务必及时告知。 委婉告知客户帮忙介绍新客户，可借用以下方法：