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记者卧底揭秘广埠屯猫腻 四步推销法忽悠顾客 2013年03月21日08:26汉网-长江日报我要评论(228) 字号：T|T  广埠屯资讯广场交通便利，电脑手机商家云集，吸引了众多大学生以及三镇市民前来购物 “转型销售”、“以次充好”、“搭售配件”，3·15前，广埠屯多家电脑销售企业因涉及违规销售被工商部门列入黑榜。而在网络上，关于广埠屯电脑城的投诉层出不穷。  这些企业究竟如何实施上述骗局？为一探究竟，记者应聘进入武汉银嘉信息技术有限公司，以销售顾问身份工作一周，揭开其中内幕。 招聘：未查学历先上岗 3月12日上午9时许，记者来到位于洪山区珞喻路长江传媒大厦14楼1401室，应聘武汉银嘉信息技术有限公司销售顾问一职。面试过程仅五分钟，当天下午，人事专员告知“通过面试，明天早上9时来公司办理入职手续”。 由于没有提供真实学历信息，办理入职手续时，记者谎称学历证书不在身边，暂时无法提供复印件，人事专员称“过几天交过来也行”。之后一周时间，人事专员未再问及学历证明事宜。 “这个工作门槛比较低，1350元的底薪，8%的利润提成，公司对新员工会安排3至10天的培训，试用期1至3个月。”人事专员介绍。 然而，培训不到半天，记者便被分配到广埠屯资讯广场一楼的一家联想专卖店，提前上岗。 该店面积约30平方米，主营联想电脑，也销售宏碁、华硕、三星、惠普等品牌。除店长老王外，另有8名销售顾问。实际上，销售顾问们口中的“老王”并不老，87年生人，但3年以上的电脑销售经验让他成为“资深人士”。 销售：力推利润高的机型 老王指定24岁的阿军为记者的师傅，负责“传帮带”。 “可以忽悠客户。”阿军向“徒弟”传授起销售心得，看到“徒弟”有些疑惑，阿军补充道：“比方说，Intel的处理器确实比AMD好，很多客户冲着Intel的处理器来的，但是Intel处理器成本高、利润薄，你可以告诉顾客，AMD在有些方面比Intel好，更符合客户的需求。” 让冲着Intel来的客户买AMD，这几乎是广埠屯电脑销售顾问的入门级销售技巧，销售顾问们称之为“转型”，即将成本高、利润低的机型（客户想买的机型）推荐为成本低、利润高的机型（销售顾问想卖的机型），最终卖给客户。 除了“转型”，“粉”、“推”、“水鱼”等专业术语也在销售顾问间口口相传。 “粉”指为某一款机器挑刺，“推”则正相反，指将某一款机器的优点放大，“水鱼”则代指对电脑知识了解不多的客户。 碰上“水鱼”，将其想要的机型“粉”掉，再“推”自己想卖的机型，最终“转型”，销售顾问们的这一套路屡试不爽，常常实现“爆k”：一款机器的售出价高出成本价1000元以上。 除了“粉”与“推”，销售顾问为了“转型”，有时甚至会低价吸引顾客。 “Y400什么价位？”3月16日，一位学生模样的客户进店询问销售顾问小黄。 “5500元左右。”小黄脱口而出。 听到小黄的报价，顾客愣了一下神：“5500元，你确定？送什么？” “带票，包、鼠、清洁三件套给你配齐。”小黄回答。 顾客露出惊诧的神情看着小黄，“我再看看吧。”转身走出店面。 “你报价也报得太低了，傻子才相信呢！”看着顾客的背影，销售顾问小陈讥笑小黄。 原来，顾客想要的机型成本价接近5900元，小黄想用“超低价”把顾客稳住，然后想办法“转型”，没想到反倒把顾客吓跑了。 “转型”的利润究竟有多高？一份在银嘉公司内部传阅的产品限价表显示，每种机型都被标上两个价格，一个成本价，一个限价。公司要求销售顾问出售电脑的价格必须在限价以上，大部分机型的限价都高出成本价400元以上，联想Z系列一款笔记本电脑成本价为3000元，限价达到4300元，足足高出成本价1300元。 忽悠过程： “水鱼”：指对电脑知识了解不多的客户，这类客户很容易被销售顾问牵着鼻子走，往往不用费多少口舌就能轻松成交。 如何判断哪些客户是“水鱼”？“女学生、中老年人一般很‘水’，穿着老土的客户也很可能是‘水鱼’”，一个销售顾问总结。卖场生意冷清的时段，销售顾问们对“水鱼”可谓趋之若鹜，出现一个，时常会有近10个销售顾问一拥而上，将其团团围住。 第一步：粉 可理解成“粉碎”，“粉”一款机器，意思是给该款机器挑刺，将机器的缺点放大，甚至说得一文不值。销售顾问常用的“粉点”有散热差、做工差、售后不方便等。 第二步：推 可理解成“力推”，意思与“粉”相反，指强调一款机器的优点，缺点则避而不谈。销售顾问常用的“推点”有显卡性能强大、性价比高、售后有保障等。 各品牌电脑的“粉点”与“推点”是销售顾问培训的固定内容。销售顾问私下交流时坦言，所谓的“粉点”和“推点”并不是绝对的，“想推一款机器的时候，‘粉点’也可以说成‘推点’，只要能把机器卖出去就行”。 第三步：转型 指销售顾问通过自己的介绍，将成本高、利润低的机型（客户想要的机型）转换为成