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贵州泰康 “绝地”生长 来源： 保险文化 发布时间： 2010年02月11日 09:55 作者： ? ? 在许多人看来，贵州寿险市场十分贫瘠，可谓“寸草难生”，贵州泰康就是在这个被人视为“绝地”的土地上，演绎出欠发达地区三年快速突破发展的传奇…… ? ??? 本刊记者/聂蓉 ? 在雨后空气清新的下午，泰康人寿贵州分公司总经理朱克强坐在雅致的甲秀楼里精心地泡出一壶好茶，品茗杯里浅黄色的茶水在明亮的光线里闪着些许璀璨，清幽的茶香扑鼻，他深呼一口气陶醉地说，原来茶可以是这么香的。 迷人心脾的茶香，让朱克强绷紧了三年的神经稍稍放松下来，这三年，这1095天，几多艰难几多辛酸，几多感动几多真情，一幕一幕，一点一滴，如同一幅幅幻灯片在大脑的放映机中闪过…… ? 2007，几度苦涩，求生存找“核心按钮” 20世纪90年代中期那个“保险浪潮”进行得热火朝天的年月，选择“弃医从险”。开始踏着时代的浪潮一步步冲锋前行，投身保险事业。 在十多年的寿险生涯中，朱克强曾分管过运营、分管过业务、也分管过机构发展，对寿险公司的经营有较为广泛的涉猎及经历，2006年，接到筹建泰康贵州分公司的调令是他事业的一个新的转折，他对这新的一页充满了期待，甚至有些踌躇满志。 然而，经过一个多月的调研，朱克强发现贵州泰康所要面对的难题大大超乎预估：寿险人才奇缺，老百姓对人寿保险认知度低，认可度也不高，更为头疼的是这个市场封闭固化、缺少竞争，各家公司固守领地，不愿看到新公司跻身其中！ 三年前的那一天，朱克强也曾在甲秀楼叫了一壶新茶，不同的是，那时候清香的茶汤融在嘴里透出的是微微的苦涩，实际上，那时候的他并没有闲适的心情品茶，而是要借着茶馆里这份幽静，认真地思考如何在这样固化的市场求生存和谋发展？开启这个市场的核心按钮到底在哪里？ “立足贵州社会经济发展状况，以全新机制，快速搭建营销团队，用个险核心业务开路，以全新保险理财意识，快速做大银保规模，以全新筹建模式快速进军地区市场。”经过深思熟虑后朱克强提出贵州泰康的第一个发展策略。同时，他给员工讲了一个“非洲卖鞋”的故事：在大多数人都不穿鞋的非洲，一般人会觉得没人穿鞋意味着没有市场，而智慧的人会换另外一个角度看问题，正因为大家都没穿鞋子，才有更大的市场潜力可挖！在贵州，除了贵阳和遵义，许多地区市场还处于萌芽发展阶段，贵州泰康就是要在“原始地带”找一根杠杆，从而撬动整个市场！ 黔东南中心支公司是当时贵州泰康发展的缩影：黔东南是少数民族聚集的地方，GDP在贵州排名倒数第二，当地老百姓少有知道保险为何物，泰康进驻黔东南后铺天盖地的广告打十天之久，却只增到区区两三人，团队搭建也是举步维艰。中支机构总经理王乔荣立即召开会议与员工一起精研市场：第一，凯里是黔东南州的州府，就业需求正好与寿险公司需求相吻合；第二，民风淳朴，家庭观念浓厚；第三，市民收入不低，消费水平较高，保险深度密度偏低，市场潜力巨大，市场空间还有很大的地方值得挖掘。此后，王乔荣带头到社保局、劳动局索要名单，然后一个个打电话介绍泰康，恳请有志之士加盟；客户不了解泰康，王乔荣就倡导营销员以抢占客户心理为先，让客户不要急着买保险，花更多时间介绍公司和普及保险常识。辛勤耕耘，终有收获，黔东南中支不到两年的时间，就与在这块土地上经营了十几年的同业公司业绩持平；2009年贵州泰康共有6个营销员前往夏威夷参加总公司的世纪盛典，其中有4位来自黔东南；在三穗县这个黔东南的贫困县，泰康用13天时间，拿下保费50万，成为贵州泰康县支机构的样板。 同时，贵州泰康还顺利进驻了遵义和六盘水，用全新的机制及精神文化理念，快速成为当地的主流寿险公司，当时许多人对贵州泰康一年建立三个分支机构这个做法并不看好，他们习惯地认为贵州下辖地区大多属老少边穷落后地区，经济实力和消费实力根本不足以支撑寿险机构的开设。而朱克强却认定，就是在“原始地区”，才大有文章可做！ “开业之初，我当众宣布了第一年的目标是保费过亿，当时很多人认为这是不可能的！”质疑也好讽刺也罢，朱克强在年底交出了一份让众人不得不心悦诚服的答卷：总保费实际收入达2.92亿，比目标高出近两倍之多，在泰康全国32家分公司中，总保费达成率居第一位，创贵州寿险公司开业首年保费记录，闯过了第一年的生存关。 “贵州泰康在贵州保险市场上快速突破，激活了贵州寿险市场，贵州泰康所展现出的精神和文化，给贵州寿险业带来了一股清新的空气。”贵州保险业的领导对贵州泰康的快速起步予以 高度评价。 2007年，贵州泰康经历了艰险，但结局可谓完美。后来，当大家问到朱克强这个完美的开端是如何得来时，他总会提到总公司加快发展的双超战略，贵州泰康就是以这一战略为依托，结合贵州市场具体环境，用文化和机制开道，才将初到贵州时遇到的难题环环解开。说到文化与机制，