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超级销售话术 由于工作的原因， ，经常与各行各业的销售人员交流 经常与各行各业的销售人员交流， 在销售生涯中非常关注的突出焦点其中就有话术的总结和累积。 而大部分的 而大部分的话术并不集中于解说， 集中于成交或者说面临拒绝时该如何反应。 可大多销售人员在此中困惑并矛盾着， 不知如何整合话术 不知如何整合话术，太制式 了？ 没有变通性 ；太变通了？那就不能称之为话术了。这么多年的职业经验告诉我， 无论是初进销售领域还是混世已久 混世已久老道的 销售高手都有 有自己的一套思维， 或者叫做系统，而这种系统是经过长时间学习和经验累积得来 ，这就证明 ，当我们谈起话术的时候，应当首要重视其简单性 ，也就是说，立刻背诵， 稍加个性口语化就可以用的。 而在我认为 ，话术并非如此简单，从我背诵话术多年来看，它会给人以良好的思维和系统性，此刻摆在您面前的就是经过初步整理的简单话术，也是我认为对我和一些圈内朋友造成深远影响的话术，期望对您有所帮助。 1 我要考虑一下成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 2 鲍威尔成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说是，那会如何？ 假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 3 不景气成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 话术： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 4 不在预算内成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 话术： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 5 杀价顾客成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 话术： ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？ 愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？） 6 NO CLOSE成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说：NO CLOSE，你该怎么办？ 推销员： ××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说不。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说不， 当顾客对我说不的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说不。 今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说不 呢？ 所以今天我也不会让你对我说不！ 7 不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 话术： 上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？ 顾客：1000 万！ 话术：