保险及促成分析.ppt

保险是什么？ 不可预见代不代表不存在？ 金钱是开支的准备 一生的开支有两种 用在两种开支上，这10万能当多少钱用？ 人为什么要买保险？ 面临21世纪的银色浪潮 寿命越活越长 花费越来越高 老人越来越多 家庭越来越小 孩子越来越少 社保养老赤字越来越大 我们晚年活命的资本在哪里？ 人一生的财务难题 人生有三段，两段纯消费，只有一段能赚钱 先看第二段 这是专家给出的一个计算——一个城镇居民，比方他现在30岁，到60岁退休前，他们家的基本花费（技巧：与客户互动，感觉每项消费并不过分）： 【住房支出】买房+装修+物业，30年＝47万 4000元/平米×100平米+200元/月×30年×12月＝ 47万 【家庭用车】10万 + 1000×12月×30年＝56万 【培养子女】出生、教育、婚嫁＝50万 【家庭开支】1000×12月×30年＝36万 【孝敬父母】500×2家×12月×30年＝36万 这种生活不算奢侈吧？合计要多少钱？ 225万！（还未考虑通货膨胀因素） 没想到吧？这么一算你什么感觉？ 再看第三段 长寿，导致养老成本剧增 一个简单的计算，60岁退休，活到80岁，每顿饭10块钱，20年下来，需要生活费多少？ 10×3×2×365×20 除了吃饭 老年人需要有药费，医疗费，护理费，营养费 老年享受生活需要钱，如：旅游 问：您看到这些怎么想？ 您对大病、养老、子女教育等问题更加关注哪个呢？ 你准备用多少钱解决这些问题？ 关注细节 讲解后，得出保费预算，且以沟通理财观念的方式要求转介绍，最后计划书促成产品，当然计划书递送是第二次拜访或邀约产说会。 将产品放在最后讲解，因为产品是底牌，要是先亮底牌，结果只有失败。 要以宣传的心态去销售，不要以销售的心态去做销售。 促成签约 平常心 买不买没关系,就当交个朋友. 购买保险是你的权利,宣传保险是我的义务. 客户拒绝我那是因为客户还不了解保险. 拒绝是一件很正常的事, 客户不拒绝才是不正常. 促成的时机 当他的态度有所变化时 当客户仔细查看费率表时 客户查看资料时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户高兴时 客户反对意见减少时 当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 客户问到时候如何领取受益金时 客户问假如以后你不干了怎么办时 当客户默许时 有时候客户不发表任何意见代表的就是一种同意，可拿出保单看看客户反应，如果没有反对就请他签字 促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 美景描绘法 行动法 直接要求法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术：你的同事赵先生都已经给他的孩子买了保险，以你的能力，肯定没有问题吧！ 推定承诺法（默认法 ） 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术： 赵先生，请你签名，我来安排一下体检的时间 赵先生，请把你的身份证借用一下,我去填一下保单 二择一法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效 话术： 赵先生，刚才我们提到的优越人生理财方案，你看是要保额50万的还是30万？ 请问受益人是你的爱人还是孩子？ 威胁法 运用事例等让客户体会到不投保的危险 话术： 赵先生，你看，李先生上周还好好的，就是出了一次差却出现了这样的事，真是想不到啊！ 美景描绘法 刘先生，当你的孩子在他18岁上大学的时候，他可以拿着这张在他零岁你就为他准备好的这份爱心，去我们保险公司领到一笔不菲的教育金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会含笑看着坐在台下的你，一定会感谢你为他做的周全的准备。 行动法 赵先生，一共是4886元，你看是用存折转账那还是用卡转。 赵先生，我打个电话回公司，替你安排体检。 谢谢各位! 以前是一个大型企业一年的利润，现在是一个普通家庭未来的开销 促成技巧 最简单的方法最有效放大老百姓相信的理财功能 可以预见（计划内）开支 如：吃喝拉撒睡 买车、买房、结婚、生子 不可预见（计划外）开支 如：生老病死残 健康、意外、养老 以100,000存款为例 100,000→5,000→95,000 100,000 195,000 拿出一小部分，换个地方存 保险很简单，只不过是换个地方存钱，95000在不影响生活品质的前提下应对各项可预见开支；同时，用5000元建立的10万的账户可以应对不可预见的开支，这样10万元的支付能力就变成了19.5万，其实保险就是理财的最佳手段。 一对夫妇 以前时代的家庭 现在的家庭 第