健康拒绝话术(集合)分析.ppt

理念沟通 —人吃五谷杂粮，没有不生病的。一个人没有健康什么事都不要谈。很多人很成功，但是辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前。现在没有什么病看不好，只有看不起 理念沟通 —你是家里的顶梁柱、印钞机，如果顶梁柱、印钞机出点问题和故障，那这个家该怎么办呢？ —救护车一响，一头猪白养；割了阑尾炎，白种一年田。 —所以，家庭“顶梁柱”更需要健康保单，只有健康保单才能免费维修，让顶梁柱支撑幸福的家庭，让印钞机继续印钱啊！ 适时促成（两扇门理念） 业务员： 我建议你们夫妻都要拥有健康保单 每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全 夫妻双方，其中任何一个人没有拥有健康保障，碰到任何风险都抵御不了 只有夫妻搭档，都拥有健康保障，这样才是最全面、最安全的 ——产品说明 适时促成（年收入） 业务员： 这个健康险是我们公司最好的产品，你想多买都不行 要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的 10%-20% 我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障的同时，还不能让你有任何的经济负担 你看你每天准备10块钱还是20块钱合适呢？ 拒绝处理 问题一：我已经有保险了 业务员：好啊！那你很有保险意识啊！你买的是啥保险？享受哪些保障和权益？请你把保单给我，我帮你整理看看 回答一：我不知道，保单好像找不到了 业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听听，你们先了解了解 回答二：好的，那你帮忙看看 业务员：通过保单整理家庭的保险情况，再确定推荐什么产品 拒绝处理 业务员： 保险人人都需要，但并不是任何人都可以购买，只有身体健康的人才能买到 身体不健康，有再多的钱都买不到，你看医院门口那些有病的人想高价买都不行 身体不健康的人购买保险，是不符合法律程序的，是法律不允许的 拒绝处理 业务员： 无病还本 客 户：真要得了那么严重的病，就别看了！ 业务员：这话说起来轻松，但是让说话者本人舒服，您的亲人呢？您考虑他们了吗？万一真得了大病，家属能眼睁睁看着亲人走吗？他们会不惜一切代价，哪怕砸锅卖铁也要为亲人治病。如果患者事先买了医疗保险，境况就会不一样了，有了大笔的医疗金做后盾，病人能够安心的与病魔做斗争，家属也不会因为高额的医疗费用而穷困潦倒。 业务员：保证还本 注：养老替代率达到75%才能保证退休后生活水平不降低，截至2012年中国城镇普通职工养老金替代率为35%，公务员为80%，平均55%，中间的缺口需要商业养老保险做补充 公司新三年让利回馈，推出一款涵盖68种重大疾病的险种--金穗安康，因为是让利产品，所以价格只有其他重大疾病险种的一半，可以说是用10年前的价格来买现在的保险。 销售逻辑—理念沟通（1/4） 未来 现在 60岁 健康状况 医疗费 一、讲解健康与医疗费支出关系图 健康随年龄增长而下降 医疗费随年龄和医院医疗费用增长而上升 健康保障，越早解决越好 让客户产生危机感和紧迫感 关键词： 目 的： 销售逻辑—理念沟通（2/4） 理念一： 健康风险，是随时要面临的问题 罹患重疾，不治疗就会出问题，而治疗就需要大笔金钱 没钱的人，就要挪用孩子的教育金、父母的养老钱等，内心会极度不安 有钱的人，虽然条件好，但是自己花掉了几十万，谁心里都不会好受 拥有健康保障，心灵更加自由 销售理念 理念一： 健康保单是家庭顶梁柱的第一张保单 业务员： 一个家庭最重要的是——顶梁柱 孝敬父母 经济来源 承担家庭责任 养育孩子 没有了顶梁柱，你的家会是怎样的呢？ 夫妻搭档，健康保障 理念二： 销售理念 夫妻双方，任何一扇门没关上，绝对不安全！ 每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门 我的感悟： 只有简单相信，按照公司的要求去做，就一定会有好成绩 对公司和产品的高度认同，你的自信可以感染客户 客户没有无缘无故的拒绝，任何人都不会拒绝对自己有利的事情 客户之所以不买保险，是因为你不够专业，不能很好地解决客户心中的疑问 客 户：那健康保单是什么？ 业务员： —解说产品责任 —突出：有病保病，无病还本 问题二：我很健康，不需要保险 问题三：如果不生病，那我的钱还有吗？ 客 户：如果不生病，那我的钱还有吗？ 注：养老替代率达到75%才能保证退休后生活水平不降低，截至2012年中国城镇普通职工养老金替代率为35%，公务员为80%，平均55%，中间的缺口需要商业养老保险做补充 * *