发展大客户及其相关问题解析.ppt

Ch01 市场营销与市场营销学 Ch01 市场营销与市场营销学 * 发展大客户及其相关问题 * 如何发展大客户 1、充足的客户拜访准备 ?现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。 正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。 * 如何发展大客户 2、成为你所销售产品的专家? 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信。 所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 * 如何发展大客户 3、为客户创造价值? 能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户。 想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当企业对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。 * 如何发展大客户 4、关注竞争对手? 大客户为什么不与我们合作呢？不是他们没有需求，而是我们的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。 因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。 * 如何发展大客户 5、组织系统支持? 以个人的力量开发大客户太单薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。如设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。 * 如何发展大客户 5、组织系统支持? 中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。 * 如何发展大客户 6、流程分解 因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，因此组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。 比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率会逐渐提高。 * 如何发展大客户 6、流程分解 从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。 站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就飞一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。 * 如何发展大客户 7、交互式大客户开发 如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。 比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。 * 如何发展大客户 8、客户推荐 在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何做成这件事呢？ 让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等； 最直接有效的方法是与现在的客户搞好人际关系，这样请其动动嘴就容易得多了。 * 如何发展大客户 9、重视决策者身边的人 大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。 如果善加利用这些人，他们将成为业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种帮助，反之则可能带来很多麻烦。 * 如何发展大客户 　10、公关手段创新 现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请打牌等。企业花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，甚至客户在