[旁观一个手表推销的全过程.doc

案例:一次“没有需求”的购买 旁观一个手表推销的全过程。 在上海的一家较有档次的餐厅门口，由于该餐厅生意兴隆，所以没有预先定位的食客就不得不在门口听从餐厅领位员的安排，在等候区无聊的等待。 此时，一个大学生模样、20出头的姑娘出现在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳，她看中了她的“猎物”——一对年轻的男女朋友，两个人正在无聊地看着餐厅内的人，盼望能够快点有他们的座位。 惠佳大方地上前打招呼，她主要面对着男士说话；“您好，我是在校大学生，这是我的实习工作。看你们两位挺着急的，不过我估计最多10分钟就会有空位了。不知道在等待的时间，能否接受我一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟的。”惠佳说完，看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份调研问卷表。男女互相看了一眼，男士默许说；“调研什么呢？” 惠佳拿出笔说；“共有5个主要问题，都是关于手表的。”边说边拿出一个2006年的日历，这是问卷结束后的一个小礼品。随后，她立刻又将礼品放回到自己的包里，并快速将自己的注意力集中到问卷上。她抬头看了一眼面前的两位，说：“你们俩谁回答都可以。第一个问题：你们喜欢现在戴的手表吗？” 男生答：“当然了，刚买的时候肯定是喜欢的，不然，也不会买了。” 女生答：“手表就是一个工具，也不需要特别喜欢。” 惠佳说：“你们的回答都挺有个性的。第二个问题：你们周围的好朋友他们会喜欢自己的手表吗？” 此时，两人有一些犹豫，惠佳说：“你们觉得他们需要手表吗？” “可能还是需要吧。”两个人几乎是同时回答。 惠佳说：“第三个问题：手表在什么情况下适合当做礼物送给朋友呢？”惠佳看他们再次思考，继续提示到：“比如生日礼物？庆祝考上大学？人际交往中的节日，比如情人节、圣诞节、新年？总之，是什么特殊的情况下可以送呢？” 男士说：“情人节是可以的，圣诞节也行。” 女士说：“生日礼物也可以，因为现代人还是挺在乎时间的，尤其是年轻人。” 惠佳说：“第四个问题，”边说边从包里拿出3个精美的盒子，透过盒子表面透明的包装，可以看到里面精美的手表，“这3款手表都是要在今年年底推向市场的，能请你们给一个建议的价格吗？”说着将其中两个递给面前的这两个人。 他们分别打开，拿出来，看到了装饰美观、精巧、时尚、闪亮的外型。女士还将其戴在手腕上，感叹地说，“挺漂亮的！”男士慎重地说：“我觉得至少要定在300块。”女士说：“差不多，肯定要的。” 惠佳鼓动地看着两个人说：“有什么原因可以证明这个定价是值得的呢？最后一个问题” 男士说：“现在市面上的手表好一点的都是这个价格，你看你这个表，200米防水，而且是石英的，肯定准。” 女士补充道：“而且多漂亮呀，挺时尚的。再说了，年轻人如果喜欢，300元肯定是有的。” 惠佳一边记录，一边继续说：“我们调研市场的看法，就是要多给一些证明，为什么可以定300元。还有吗？” 男士说：“我们戴的表也都是两百块，还不如你的漂亮。” 女士问道：“那你们最后会定多少钱呢？” 惠佳犹豫地说：“我做调研已经一个多月了，你看这里都是许多人建议的价格，最高的建议有600的。其实这个人挺识货的，他甚至知道我们这个表是抗震动的呢。我是搞调研的，自己并不了解手表，但是，看到大家的建议定价，也觉得是挺不错的手表。”说到此，惠佳接过两个人递回来的表，女士依依不舍地将手表从手腕上摘下，还给了惠佳。惠佳将手表小心翼翼地放到盒子里，重新放回书包。此时她说：“感谢你们两位的参与，这是一个小小的日历。” 男士说：“你们将来到底会定多少钱呢？” 惠佳说：“这个手表在香港是999元，在内地很难说。我们的调研说明可能内地消费者不一定接受这个价格，所以，也许不会推到内地市场了。总之，感谢你们的好意。”惠佳将所有的东西都收好，“那好，谢谢了，再见。” 刚要离开，似乎突然想起了什么，惠佳回头问到：“先生，看你们挺喜欢这款手表的，而且你们也挺配合我的调研，如果就是300元，你们会买吗？”女士马上说：“真的吗？”男士说：“可以的，你有发票吗？” 惠佳说：“没有零售发票，只有我们调研公司的票。没有关系，那就算了。” 女士说：“其实没有票也是可以的，”边说边从钱包中拿钱。此时，摆在惠佳面前的是300元钱，惠佳犹豫着，下定决心的样子说：“好吧，我就破例一次吧。这3款你喜欢哪个？” 女士从3个盒子中拿出自己刚才戴在手上的那块，“就这块了” 惠佳拿出自己的一张名片递给了他们，“这是我的联系方式，能够给我留下你们的联系方式吗？我担心主管责怪我自作主张。”她又拿出了纸笔。 男士说：“我叫吴中兴，她是我女朋友叫许静，我的电话是1381815XXXX。” 惠佳说：“要是有问题，我再联系你们，可以吗？”女士已经在欣赏自己戴在手上的手表了，男士点了点头。惠佳离开了。 问题:惠佳在推销手表的过程中运用了哪些推销