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这样选经销商，让你的产品一炮而红！ 2011-12-8 15:19| 查看数: 18177| 评论数: 0|原作者: 刘春晓摘要: 你以为代理30个品牌的公司一定比代理10个品牌的公司资金实力强吗？未必！ 一个合适的经销商，事半功倍，一个错误的经销商，事倍功半！怎么开发经销商呢？不妨按照以下步骤去做。 去竞品那看看 在该城市竞品多吗？竞品销售如何？竞品怎么销售？竞品毛利水平？竞品贸易条款？竞品人员架构？一般而言，找客户最好不要跨行业找，因为跨行业的游戏规则差别太多，所需要的人员素质也完全不同，为了最快地彼此适应，找到一个“门当户对”的经销商是最靠谱的。“门当户对”包括：假如你是高端品牌，最好对方也是代理高端品牌的经销商；假如你是外资品牌，最好对方也有代理外资品牌的经历；假如你做护肤品，经销商也一定要有相关行业经验，否则后期的对话会非常困难。综上所述，找竞品的经销商似乎是不错的选择，尤其是在自己的贸易条款优于竞品的情况下，一方面经销商有操作经验，二来也可以直接从源头上把握竞品动态，然后依靠自己优势打败对方。当然，这点比较困难，经销商一般也不允许这种场面出现，只能靠市场优胜劣汰了！假如自己的毛利、费用等水平低于竞品，最好选择相关品类其他品牌的代理商，假如我们是品类里的高端品牌，也可以找一些代理中低端品牌的经销商，一方面容易达成合作，一方面可以协助经销商将品类做强，增强在卖场的话语权，大家双赢。这个时候就可以收集行业经销商的信息了。假设我是一款高端牙膏，那么就可以将市面上所有代理牙膏的经销商信息收集齐全，然后就是打电话约见面了吗？别着急！最关键的一步还没有开始！ 走市场，过滤意向经销商 一般我会通过以下几个要素评断意向客户，这几个要素是厂家业务的KPI，其实也是经销商的KPI，因为只有经销商的KPI完成了，你的KPI才不成问题。分销：没别的招数，找一个礼拜踏踏实实把所有大店小店批发店走遍，观察意向经销商的产品分销情况，最好的情况是该分销的网点都分销。注意事项：某些品牌执行的是KA渠道直供，所以品牌做得好，有时候不一定是经销商的成果。铺货能力是经销商的关键能力，尤其可以从新品分销的快速与否表现出来，有些产品的电视广告已经铺天盖地，但是终端始终见不到销售，那只能说明这个经销商分销能力太差（除非全国都没有分销）。陈列：这是评判经销商最直观的一个参数，但是如果某些大店是厂家直供，就算陈列再好也不关经销商什么事儿，本地KA和中小店是重点参考指数。注意事项：看陈列主要看主陈列和二次陈列。主陈列是否够气势，二次陈列（地堆、侧架、边栏等）是否够多，陈列是否整洁，货品是否充足，库存是否新鲜。如果结果都是普通，那就非常值得研究：是厂家有问题，还是经销商有问题？如果这个客户80%的产品陈列都不错，那还是可以再商量，因为也有可能是某些厂家费用萎缩。陈列不丰满是大忌，很有可能经销商资金实力十分有限。活动：重点看意向客户旗下品牌的活动是否持续在做（尤其是竞品），活动是否够气势，位置是不是够好，赠品是不是够多等等。人员：促销员是否够多，属于厂家付钱还是经销商自费，是否经常培训，理货员多久来一次，业务员多久来一次，是经销商的人来得多还是厂家的人来得多。注意事项：随着品牌不断扩张，很多大厂家都是直接派大量第三方人员协助经销商工作，经销商沦为物流配送，所以有时候市场做得不错，其实都是厂家人员在搞，经销商只负责配送，自己的业务员没几个，还都只负责对账工作；如果你熟悉这个市场，厂家也有大量的人员支持，那也可以考虑，毕竟自己人用着舒心，效率也快。但如果公司没什么资源支持你，对市场要求又很多，那经销商的业务团队就是一个重点参数了。经过走市场这个阶段，我们可能会删除一些客户，名单中留了三五个意向经销商，不着急，约个相熟的采购或者业内人士出来吃饭吧，看看意向客户的口碑，差不多心中有数后，就可以约见意向经销商了。第一次见面看什么？ 约见新客户谈判我比较看重的点是：是否合眼缘：找客户好比搞对象，日后是要长期合作的，假如总是话不投机、观点不一致，那后期的沟通更成问题。办公环境：不要求经销商要在豪华写字楼内办公，只要办公室整洁有条理就行。见过一个客户，办公室在自己家里，孩子环绕左右，哭声此起彼伏，厕所脏乱不堪，货品随便堆放，仓库经常被水淹。这些虽然只是表面现象，然而“一屋不扫，何以扫天下”？资金实力：有钱与否有时候是看不出来的，你以为代理30个品牌的公司一定比代理10个品牌的公司资金实力强吗？未必！有些经销商为了追求片面的品牌扩大，碰到什么就接什么，结果只好不断追加贷款，品牌太多，但是各个品牌都吃不饱，后期你还能指望他们帮你完成指标？难！其实资金实力并不是越大越好，够用就行。人员架构：经销商当然不能和大公司相比，我以为人员架构必须越简单越扁平化越好，有