[暑促通用销售话术.doc

目 录 一、暑促通用销售话术 2—3 二、暑促主要机型和竞争对手对比 3—4 三、新品天瀑系列销售话术指导书 5--8 冰山飞瀑 光雕刻录 保险箱 一键救护 聊天使 一机多平台 四、详细情景介绍流程图 9 情景销售话术指导书 一、暑促通用销售话术 迎接语：您好！欢迎光临方正XX专卖店！（语气真诚、热情，面带微笑） 现在暑促期间我们有；XXXXXXXXXXXXXXX企业 XXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXX的优惠政策（暑促期间确定的重点产品及促销信息） （观察顾客举止、穿着、年龄、是否带小孩及孩子的年龄，初步判断使用者和购买力，初步确定重点推荐产品的范围） 进店后观察顾客反应：可以用话语问出顾客的大体需求 第一步、了解顾客大体的需求 销售：您想看看什么样的产品家用还是笔记本 顾客：情况1、我是来看XX产品的（家用、笔记本等，这种顾客我们可以直接引导到机型推荐） 情况2、我随便看看逛逛（可以让顾客自由的使用和看机器） 根据2的顾客进店后与顾客保持一定距离（1米左右），不要跟的太紧，要先使其有时间大致看一下店面的陈设布置，要保持目光专注，顾客一旦有需求要及时响应 仔细观察顾客在每台经过电脑前的时候有住足观望稍有停顿、目光聚焦在某一款机器上、在一款机器前徘徊、动手操作某款机型等行为，并初步确定他所需求的产品和机型以及价位 情况3、还有一种顾客即没有目的也没有产生任何兴趣的人，我们重新强调促销活动和最有竞争力的产品，进行推销 第二步、根据上一步的需求进一步询问了解 销售：您打算买个什么价位段的XX产品（家用、笔记本） 顾客：情况1、我想购买XXX元左右的产品。（可以直接引导到产品前，进行详细介绍） 情况2、我也不知道买多少千的合适我用（销售可以跟进询问顾客做什么用等等问题，根据需求推荐产品） 第三步、知道顾客需求后推荐我们有竞争力的产品和促销 情况1、望子成龙机型飞越V310-2023（卖点：经济实用、大品牌、正版、服务、稳定等） 推进话术；这款机器是我们针对家庭初学用户而单独制定的，价格性能都是相当不错的。（如果顾客继续关注询问我们可以直接运用V310-2023的相关销售话术来讲解） 情况2、K100外观的4999的双核正版XXXX机型（卖点：双核技术、正版、主流、外观、性价比、大品牌、服务、稳定等） 推进话术：K100拥有我们方正很具有特色的外观，并且是使用INTEL必威体育精装版技术双核核心，同时预装微软的正版XP，不要觉得这款机器很贵，其实现在我们促销期间价格是相当诱惑的只有4999元，是不是很值啊。（如果顾客继续关注询问我们可以直接运用XXXX机型的的相关销售话术来讲解） 情况3、关注新品天瀑系列机型（外观、光雕刻录、保险箱、一键救护、聊天使、一机多平台） 推进话术：这是方正必威体育精装版推出的一款电脑，采用了业界必威体育精装版的技术，上市以来非常受欢迎！看来您的眼光真是不错啊，这款不仅外观时尚漂亮并且功能十分强大。 此款机型由于卖点众多所以对于不同的顾客介绍要有先后顺序： 销售：请问您打算这款机器在家主要做什么用？（顾客由次可以大约分为以下几种） 于普通家庭用户（对电脑不是太了解的很多是给孩子买）顺序可以是；外观、光雕刻录、保险箱、一键救护、聊天使、一机多平台等 对于经常上网的年轻人（对上网要求和时尚要求安全要求比较高的）；外观、聊天使、一键救护、光雕刻录、保险箱、一机多平台等 对于在家庭中多人使用一台电脑的用户（对于隐私、安全要求多）：一机多平台、保险箱、一键救护、外观、光雕刻录等 对于数码摄像摄影玩家（对数码产品输入输出要求高）：光雕刻录、保险箱、一键救护、外观、一机多平台等 二、暑促主要机型和竞争对手对比 飞越V310-2023（望子成龙机型和对手对比，主要集中在4000元左右价位段） 方正 TCL 联想 硬件差别对比 硬件价格差 机型　 飞越V310-2023 教育王牌8313 家悦D1010E 　 　 CPU 赛扬?D处理器330（2。66） 赛扬?D处理器315（2。26） S64 2500+/ 针对TCL我们CPU性能要强大速度快，针对联想INTEL和AMD CPU本身存在的差距，可以根据INTEL对比话术来攻击AMD 50--100元 内存 256M 256M 256M 　 　 硬盘 80G 80G 40G 80G现在是电脑中的主流硬盘，40G的显然是已经很落伍了，所以联想用过时的产品是对顾客的不负责