堤亚纳湾商业街营销路思路.doc

堤亚纳湾商业街 营销思路 第一部分:整体营销思路 第一章、整体营销策略 策略理念 随着全国范围内商业地产市场的日趋成熟，在商业物业的大量供应下，卖方市场逐渐向买方市场逐步转移，消费者购买的需求越显理性化且层次不断提高，商业地产市场营销与整合推广也表现出一种显著的新变化，这种变化标志着地产商与商家强强联手共建品牌概念的形成；市场攻略手段已经开始从传统的4PS营销组合向品牌组合战略营销策划转化。 品牌战略目标管理下的整合营销推广 策略理念图解： 本项目在营销推广思路方面通过“强强联手”、“品牌战略”两大策略，长期与一批市场诚信度高、美誉度好，有市场号召力的客户或公司合作，以提高项目市场优势形象。 强强联手：即与市场知名的经营管理公司、物业管理公司合作，为客户提供优质服务，营造较好的销售及经营环境，并充分利用知名合作公司的优质资源，保证项目好的销售业绩和长时间良性经营，为公司创造更好的经济效果。 品牌战略：即主要是与品牌商家的合作，在前期招商过程中一定要坚持品牌商家的大原则，通过2-3家品牌大商家的确定，以及在其后招入有市场影响力的各品牌小商家，将本项目的经营包装成特色精品汇萃、品牌交相辉映的主题商业中心，在实际推广宣传中极大的挖掘品牌价值，给投资者较强的信心，也为本项目树立好的市场形象创造了有利条件。 营销推广宗旨 现代市场学通常把消费者接受产品的过程分为五个阶段（AIDAS原理），在项目的销售过程中，应遵循AIDAS原理和品牌营销的策略，保持整个促销活动的战略性、连续性、系统性，逐步将项目的销售推向高潮。 本项目推广策略也将遵循这一原理，对项目各阶段进行综合考量，梳理项目所拥有和可运用的社会资源、渠道，分阶段、有重点地逐步将项目形象、产品形象推向市场，以实现消费者渐进式的需求满足，使项目的市场形象、市场知名度与认同度随之清晰与提升，为整体销售顺利进入预期轨道奠定良好的外部基础。 营销推广方式 整合营销沟通的要点，是从整体着眼，借用堤亚纳湾三期洋房媒体推广（如：媒体广告、活动行销、CI、新闻报导、海报、DM杂志等营销推广工具），建立与项目保持统一的、高品位的品牌形象，同目标顾客进行最全面、最密切的沟通，最后达成认同。 营销概念提炼 商业投资如果说要吸引更多的市场投资者的参与，重在投资门槛低、稳定回报和高成长空间三个方面，由于现阶段长沙房地产市场商业推售面积巨大，虽然本项目有一定特殊性，但为了适应市场的影响及变化，达到吸引市场眼球、销售成功的目的，需要提炼出有市场震撼力的营销概念十分重要。 长沙别墅区大型主题商业街——大型成熟社区产权式商铺 第三章、营销方式建议 一、目前市场流行销售模式利弊分析 由于目前市场上商铺销售难度相对较大，尤其是针对别墅社区商业街，因为其经营状况及收益状况难以预测，风险较高，投资者信心缺乏，因此为了降低销售难度，目前商业销售普遍采用以下销售方式： 产权式销售—— 将商业物业化整为零，引进主力商家，提供返祖或带租约销售。 二、长沙在售综合体商业项目销售模式分析 目前长沙商业项目销售返租情况普遍，但是开发商考虑后期经营风险，承诺返租期较短，回报率较低，一般为5-7％。承诺回报率前三年为7％，后期以每年5％递增。则以商、投资者、经营者共同承担市场风险的方式，成立投资经营激励基金德思勤城市广场“投资经营激励基金”模式：5％付给业主2％补偿租户　2％补偿租户　1％广告基金5％回报6.5％回报8.5％回报6.67％年回报付出0付出4.5％付出6.5％3.67％年租金每成交一套单位，拿出成交价10％来作为投资经营激励基金，用这笔钱来做旺市场。对于租户，第一年免租，为了补偿业主损失，从激励基金中拿出5％补偿业主；第二年要求业主收取的租金不超过成交价的6.5％，第三年不超过8.5％，且发展商每年拿出2％补偿给租户，另外1％作为广告基金。这样，头三年租户交纳的租金为成交价的11％（6.5％+8.5％-2％-2％），经营压力较小，头三年业主收取的租金为成交价的20％（5％+6.5％+8.5％）“借壳上市、移花接木”手法，不但解决了商业品牌问题，同时也为商铺的未来运营带来了先进的管理体系，使得商铺增值成为可能，倍受投资者、使用者青睐； 返租回报也是出于增强投资者信心的角度出发，只不过它表现的更为实际，通过固定收取租金回报，规避市场风险。 我们通常认定的商铺投资目标客户是高收入阶层，这也是众多商家极力争取的对象。但有没有可能让普通老百姓也能投资、购买商铺呢？ 建议在合理商业经营规划的基础上，将商铺按某一单位量尽量拆小销售；并引进品牌商家经营，再通过设立或委托一个专业商业经营公司对所售商铺的经营权进行统一管理，使所有权与经营权分离，经营利润均摊到单位面积，投资者按期收取回报