[第五章、影响消费心理和行为的个体因素.ppt

(5)、购买随俗求稳，注重商品的便利 中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。 　　由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 5、老年消费心理分析 （1）、失落心理： “空巢老人”现象 寂寞与无助 要求得到良好服 务、尊重和礼遇。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （2）、怀旧心理： 你的祖父母是否常常向你聊起过去的事情？ 旧的东西——用过了、有 感性记忆的、熟悉的、了 解的、温暖的、安全的 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （3）、补偿心理： 把失去的损失夺回来？ 国务没享受到的统统要享受 （4）、消费习惯比较确定，对产品的品牌忠实程度很高。 “买洗衣粉，我就认准雕牌。。。。” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何与老年人相处？ 总原则：“老吾老以及人之老” 1、态度：要和蔼可亲，平 易近人，脸上常带微笑，让 老人能感受到你的亲切感； 2、位置：不要让老人抬起 头或远距离跟你说话，那样 老人会感觉你 高高在上和难 以亲近的，应该近距离弯下 腰去与老人交谈，老人才会 觉得与你平等和觉得你重视 他；  Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、用心交流：你的眼睛要注视对方眼睛，你的视线不要游走不定，让老人觉得你不关注他，同性间可以摸着对方的手交谈； 4、语言：说话的速度要相对慢些，语调要适中，有些老人撞聋（弱听），则须大声点，但还要看对方表情和反应，去判断对方需要； 5、话题选择：要选择老人喜爱的话题，如家乡、亲人、年青时的事、电视节目等，避免提及老人不喜欢的话题，也可以先多说一下自己，让老人信任你后再展