[汽车专业销售实战话术.doc

《实战话术应对》 今天就正式给大家操练一下： 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，姓王，你这款2.4君越多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 王总，我们君越有很多型号，不知道您说的哪款？ （绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！ 我们君越2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版 。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配置嘛？ （看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ （认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧！ 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ （提问是优秀销售顾问的法宝！） 没有！ 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！ （认同技巧） 对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题） 我可能经常要跑高速！ 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题） 那是肯定的！ 对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。不知道 王总对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！ 是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！ 是的 君越有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的harmkaden音响 （利益陈述法） haamkaden? 是的，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。harmkaden音响是全球最著名音响之一， 北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧） 什么都可以！ 那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。 （坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？ （典型的设陷阱法） 那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看 绝对是这样的，我也爱看电影。君越的harmkaden音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？ 好。...... 王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？ （典型引导，把客户的胃口吊到极致） 好！...... 怎么样？王总这个高音部分体现得很完美吧！ （体验后询问满意度） 嗯，不错，有点赶上宝马的音响了！ 哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！ （典型的老练，不会自己说出来BOSS） BOSS！ 王总您真专业！BOSS音响也很不错！ 对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？ 嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ 是的 对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 （典型的引起客户的好奇） 什么配置？ 就是自动定速巡航。 这个我知道 问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？ （难点问题） 对！不过有定速巡航呀 您说的