[汽车产批市场营销策略研究.doc

经济管理学院 现代市场营销管理课程设计 题目: 汽车产品市场营销策略研究 学号：S310090001W 专业：国际贸易 学生姓名：Stanislav Kolykhalov 任课教师：陈伟教授 2010年10月 内容 市场营销策略 1.1什么是市场营销策略 1.2现代营销策略 2．汽车营销策略应与消费者形成互动 3．汽车营销策略点评与实例 1．市场营销策略 1.1什么是市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 1.2现代营销策略 笔者在竞聘上广告公司营销管理兼市场部主任这个岗位以后,不断地接触、察看、学习这方面的信息,并结合实践,总结了17种现代营销策略,现结合案例分析写出来与大家共同探讨,敬请指导。?　　1、吹毛求疵策略;这种方法是讨价还价的主要战术之一,买方先是挑剔个没完,提出一大堆意见和要求,这些意见和要求有的是真实的,有的只是出于策略需要的吹毛求疵。而对于营销策略来说,更重要的是如何对付这种策略:?　　A、要有足够的耐心,对方那些吹毛求疵的问题和要求会渐渐地露出马脚,失去影响力。?　　B、提出抗议,对对方的无理要求、无端的挑剔以及无端的浪费时间、节外生枝的行为必须及时地提出抗议。　　C、提出建议,遇到实际问题,要开门见山地和对方私下商谈,并建议对方实施一个具体而可行的办法;对于那些无关紧要的问题或不去讨论,或避重就轻,或熟视无睹。?　　D、不能轻易让步,对对方那些虚张声势的要求要尽量给予削弱,不能让其得逞。?　　笔者在营销管理过程中,经常碰到业务员反映客户对印刷出的东西,对投递质量挑三拣四的,就教他们应用上面的四条,效果显着。?　　2、声东击西策略:通过转移对方注意力的方法,达到目的,即当谈判在议题上进行不下去时,既不强攻硬战,也不终止谈判,而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上且纠缠不休,或在对自己不成问题的问题上大做文章,迷惑对方,使对方顾此失彼。这种谈判的特点是富有变化,灵活机动,避开对方的锋芒,且不破坏谈判的和谐气氛,从而使对方在毫无警觉的情况下实现预期的谈判目标。?　　3、兵贵神速策略:市场行情瞬息万变,竞争激烈,随着现代通讯、交通的迅速发展,谁能迅速地捕捉住自己所需要的消息,分析得出精确的情报,然后据此做出决断,就能占据主动。以广告为例,你要是提前知道哪家企业、商店要开业,知道有什么大型活动要举行,提早准备、布置,那么你成功的机率将比别人大许多。?　　4、投石问路策略:有这样一个眼镜师向顾客索要高价,顾客向眼镜师问价:要多少钱?眼镜师回答:100元。如果顾客没有不满的反应,他便立即加上一句一副镜架,实际上就成了100元一副镜框。然后他又开口镜片50元,如果顾客仍没有异议,狡猾的眼镜师就会再加上一句一片。这里,眼镜师就运用了投石问路的方法,通过观察、判断顾客的反应,达到了自己的目的。这招在我们的实际营销中也是屡试不爽。?　　5、避实就虚策略:避开客户的盛气凌人,去击他的虚,这个策略要建立在非常了解客户的基础上才可用。?　　6、逆向思维策略:遇有难题时,从反向角度倒过来想想,我们经常会有一个思维定势,即想问题总是从自身的角度来考虑,当我们在跟客户有争执或在某个问题上有分歧时(如客户要求对我们的退信率、妥投率进行考核),如果我们能够从客户的角度来思考一下这个问题,那往往能取得立竿见影的效果。?　　7、意大利香肠策略:营销员在谈业务之初,最好不好一下子提出自己全部的、真正的要求,而是随着谈判的深入,一点一点地将客户的业务吃下来,比如一个营销员要拿下某个大客户所有的业务,其中包括商函、明信片、中邮专送、特快专递、邮政储蓄业务,他可以先吃下其中的某一项业务,而后再逐步吃下所有业务。?　　8、升格策略:在谈判活动中,谈判者遇到无法解决的困难而面临破谈判破裂的情况下,可以由上级领导或单位主管出面协调干预,以促使谈判成功。但是,在运用该策略时要特别注意,不论是在谈判中期还是后期,领导一定要在需要拍板的时候露面,切忌泛泛用之。?　　9、走为上策略:在双方争执或己方无法作出承诺