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　　 《采购与供应中的谈判与合同》2016 应掌握的内容 第一章 制定商业协议 　　一、合同概述 　　1、合同是一个拟在双方（多方）之间依法实施的商业协议。 　　2、合同具有法律约束性 　　3、合同法涉及的的4个问题:协议、法律认可、终止、赔偿。 　　4、合同核心要素（要约和承诺） 　　二、合同的作用(界定和沟通需求) 　　详细要求说明（形式） 　　规格、服务水平协议、合同条款、关键绩效指标和关键绩效测量标准。 　　三、报价和投标文件（合同形成） 　　1、报价邀请:询价单、信息请求单、报价邀请单、提案邀请、卖方报价单； 　　2、投标邀请(招标的种类) 　　①公开招标；②选择性招标；③限制性公开招标 　　四、规格概述：规格是在提供商品或服务时应该满足的要求。包括：一致性规格、功能规格 　　五、服务的规格制定中的问题（在服务规格中会产生什么附加困难？） 　　①服务是无形的，并且缺乏可检查性。 　　②服务是可变的。 　　③服务是实时提供的。 　　④许多服务仅在一些特定的地方可以实施。 　　⑤规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解； ⑥可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。 （注意：借助于服务水平协议解决服务规格问题） 　　六、合同条款（明示条款、默示条款；条件条款、保证条款） 　　1、明示条款、默示条款 　　明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。 　　默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。 　　2、条件条款、保证条款 　　条件条款是合同中的关键条款，违反了它可以被无过错方按实质未能履行协议的基本要素论处。（结束合同、索赔） 　　保证条款是合同中的非关键条款，违背这类条款不构成实质不履约，因无辜方可以对违约损害提出索赔，但不能拒不履行（拒绝接受）合同。 　　3、标准合同和模板合同 　　⑴标准合同:已制定好标准条款的合同。（例行交易） 　　对于更复杂和／或更大、更具有战略关键性的高风险或非例行采购，标准条款不太可能包括非常详细的特殊规定，因此需要在合同中加以阐明，花费时间和金钱谈判和拟订合同专用条款和条件是值得的。 　　⑵针对不同的客户制定不同的标准合同（定制合同） 　　⑶模版合同是由第三方制定的 　　⑷标准合同的优缺点（表1-3） 　　优点： 　　①减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本） 　　②避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改） 　　③行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本 　　④从设计上对双方都是公平的 　　缺点： 　　①和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利 　　②可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求 　　③如果有大的修改变动，仍需要法律顾问 ④需要花成本培训采购人员使用模板合同 第二章 商业协议中的法律问题 　　一、具有法律约束力的协议中的各个要素（4要件） 　　⑴协议：采取要约和承诺的形式。 　　⑵对价：一方为了得益必须承受某种损失或损害作为回报。 　　⑶建立法律关系的意图：每一方必须确认如果产生纠纷，可以将该事项提交法院审理裁定。 ⑷立约能力：在各方之中，每一方必须在法律上能够签订合同。 　　二、标准合同条款 　　①每个公司都会起草自己的标准商务条款，并试图确保和他们有业务往来的其他公司接受这些条款。 ②一种包含标准条款的合同结构，如表2-1所示。（p45） 1、按供应商条款签订合同的风险 　　⑴买方及销售商在一些方面有不同的利益，所以可能出现分歧： 　　①合同是固定价格合同还是包含了价格增加条款？ 　　②如果供应商延迟交货，买方是否有权终止协 　　③由谁来支付运费？ 　　④由谁来承担搬运过程中发生意外损坏的风险？ 　　⑤商品的所有权在什么时候转移给买方？ ⑵如果买方只根据供应商的标准条款签订合同，将冒着按不利条款签订合同的风险。（p46） ①他可能会承担风险和成本，虽然他希望把这些转移给供应商； ②他可能会承担较大的成本不确定性； ③他可能收到有缺陷或质量差的货物，从而造成较大的浪费和失败成本，并且不能从供应商那里获得损害赔偿； ④他可能答应按不利 的付款或赊销方式支付货款； ⑤由于对差的绩效缺乏有效的处罚和补救措施，他可能缺乏合同工具用以激励和管理供应商绩效。 　　三、合同条款的优先权：条款之战 　　如果受要约人在其承诺中试图改动条款，无论以何种方式（例如通过规定该交易使用他自己的标准商务条款），那么可以将此解释为反要约，这就形成了所谓的条款之战。 　　一般原则（即所谓的最终文件规则）是，最后发出的那份文件所约定的内容就成为此次采购双方都必须遵循的条款，在这个过程中打最后一枪的人胜利。