[营销沟通1.ppt

临沂成功管理培训学校 陈思营 北京利翔智囊团培训专家 中央教育科研所授权讲师 中国企业实战课程体系创建人 “中国人非常聪明，有着非常深厚的理论和文化知识，同时也非常勤劳，但是请你千万要注意，你到中国投资,一定要给所有的中国员工上两门课：一门课是沟通技巧（中国人不会沟通，说出来的话经常是反着），第二门课是时间管理。” ———韦尔奇 新诺亚方舟训练 地球要爆炸 当然这是假设！ 人们可以从地球到月球避难 一共10个人 但只有六个名额 请您选择！ 启示： 1、每个人看待问题的角度不同，不要把自己的观点强加在别人头上。 通过沟通，达到共识； 天地人协会； 林语堂； 2、要了解沟通对象的价值观 成功因素 哈佛大学研究结果显示：一个人事业上的成功，85%取决于人际沟通，只有15%才取决于专业知识和技能。 沟 通 所谓沟通就是表达者将某一信息（或意思）传递给接受者，以期取得对方作出相应反应效果的过程。 二、有效沟通的办法 1、有明确的沟通目标且不要忘记 小张咖啡馆巧遇女郎的故事 2、重视每一个细节 细节即文化 有效沟通的办法 3、至少达成一个目标 4、设身处地 5、对事不对人 6、针对不同的对象 游戏启示 意图传达要直接明确 不要使简单问题复杂化 重要事情用书面形式传达 偏差来自于沟通不良 三、语言的魅力 弹性语言（可能、也许……） 正面语言（好、对的、有道理……） 积极语言（一些肯定的话语） 不要说绝对的话 沟通讲究语词之美 多说商量，尊重的话； 商量是领导的艺术，尊重产生相互了解。 多说宽容，谅解的话； 宽容是智者的行为，谅解减少误会。 多说关怀，体贴的话； 给予关怀、体贴将可获得珍贵、永恒的友谊。 多说赞美，鼓励的话； 赞美激发荣誉心，鼓励发挥潜力。 沟通讲究语态之美 真诚的微笑 微笑拉近距离，它是最佳化妆，是万国语言。 亲切的眼神 眼神最能表达你的情意。 倾听的耳朵 倾听就是尊重，学会多听少说 踏实的行动 行动是最真实的表现。 沟通技巧之“金十字” 有效的赞美 有效的赞美常常能够改变人的一生！班主任老师的表扬 做一个美好的发现者。 一个小孩子看窗外的故事 不是这个世界不美丽，只是开错了发现美丽的窗户。 有效的赞美 1、多讲赞美的话。 营销员在沟通时要不断告诉自己，多找机会赞美。 （1）直接赞美本人 如“您真守时，刚8点就到了。”、您说话真风趣，和您聊天太开心了。 （2）和对方相关的一切都可以赞美 老总的办公室、穿着、女性的发型、服饰。 （3）间接赞美 赞美他的孩子，赞美他的东西。家庭装饰、名字汽车。 有效的赞美 2、多讲认同的话。 沟通时即使你不认同对方的观点，也要不断地说是或对。永远不要否定对方。 正面回答法（是的---所以） 间接否认法（是的---但是） 如果要表达不同的意见，可以先回答“是”表示认同，然后再讲自己的观点。 倾听 会洗耳恭听的人才是真正会讲话的人。 1、先听后讲 通过听对方讲，才能了解对方的情况和他人的观点、立场及真实的想法，找到他的真正需要。 2、要多听少讲 卡耐基与一位美国大财团主席交谈。 每个人都有倾听的愿望，都需要听众。 耐心听讲对方讲，本身就是对他最好的关心和尊重。 3、善于引导对方讲。 四、肢体语言 (一)眼睛是心灵的窗户 眼睛是破译心灵密码的最佳测定仪。 1、销售高手应从对方眼神中窥视他的内心。 消极信号：眼皮耷拉、瞳孔变小、视线偏向、目光发暗。需改变谈话方式或暂时停止谈判，进行有趣的话题。 积极信号：谈判中当对方瞳孔扩大、目光神彩飞扬、视线不断投向自己或 合同时，可以请对方签约。 眼睛是心灵的窗户 没有诚意：当对方眼睛不停地看手表或是其他地方，眼睛无神，眼皮下垂。 2、观察对方的视线的四个方面 （1）看对方有没有看你。 （2）视线的动态。视线一直看你还是经常转移。 （3）视线的方向看对方直视还是斜视，是由上向下还是由下向上。 （4）视线的集中度。集中看你还是随意瞧瞧。 眼睛是心灵的窗户 3、先视线转移者必占上风 （1）一见面时先转移视线者，多数是积极主动性格的人，一旦有比对方优越的感觉，就会很快转移视线。 如果你和某人初次见面，对方先把视线移开后说话，要格外小心。 （2）眼睛一直瞪着人，意味着侵犯和防范的心理。 世界著名建筑学家詹姆斯在一张透明 的板上画了一只瞪人的大眼睛，放在 几家商店门口，偷东西的人少了。 (二)表情是心灵的屏幕 有经验的营