正确的做事方法(上正确的做事方法(上).doc

正确的做事方法（上） 冠军级市调是销售成功的基础 史玉柱：我是怎么做游戏策划的 经过海量市调，数量级是和上千玩家的讨论，如果罗列玩家需求，可以列十几、二十条甚至更多，但经过筛选和体会，最终留下4条主要建议； 我们要聚焦，将所有精力都放在这4条上面。能把这4条做好，在中国网游业能出类拔萃； 但这4条我们能做到的可能性也不大，尽管只有4条； 最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀——“咱们分析玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感。”就是说，史玉柱曾仔细研究消费心理和消费习惯； 不论是脑白金还是《征途》，史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上； 我们谈客户，如果不对客户做冠军级市调，努力发现客户痛点，怎么能打动客户，促成开单呢？ 解说词： 我们来分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戏策划的》。下面内容是史玉柱接受采访的口述。 经过海量市调，数量级是和上千玩家的讨论，如果罗列玩家的需求，可以列十几、二十条甚至更多，但经过筛选和体会，我们最终留下4条主要建议。 因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这4条上面。能把这4条做好，我们在中国网游业也就出类拔萃了。但这4条我们能做到的可能性也不大，尽管只有4条。 请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中优势兵力，做单点爆破啊。他手上有20多条市调建议，但首先选出4条，然后再单爆其中最主要的一条。 大家看到了吧，其实，我们培训内容和工作与学习方法，做法和大V牛人们做法同门同派！还未参与系统培训的同学们可能印象不深，但20期同学和716团队深有感触吧，呵呵，那还不赶紧用到工作中去！ 根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理追求即吃饱饭；第二个是安全；第三个是社交，如亲情、友情、爱情等；第四条是尊重；最后一条是自我实现的需求。 从该角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求，社交需求也有，但由于网游特征，本该将它列为第一需求，但我们主推的是荣耀，为什么呢是荣耀呢？因为最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀，这就是网游的特征。 荣耀到底有多重要，史玉柱打个比方，地产人经常说的一句话，投资房地产，最重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。 所以，我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。 于是，我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候，心里非常高兴。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。 还有打群架，只要国王在，都不打其他人，专打国王，因为打国王可以上电视。这就反映出玩家内心对荣耀的需求。 《征途》游戏里，一旦有本国的镖车被劫，那些大号会奋不顾身去保护小号，去救镖。为什么会去救镖？ 大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己没任何好处。咱们分析玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感，被救的人的一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说：“谢谢××救了我的镖。”他又会开心10分钟。所以在游戏里，不管大号小号，玩家内心最渴望得到的就是荣耀，但我们的策划却缺少这个思想。 请大家注意这段话：“咱们分析玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感。”这就是在说史玉柱曾仔细研究消费心理和消费习惯。我们曾在三大思维模式有讲，仔细研究消费群，包括购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好，分析越透彻，咱们发展机会越大，请同学们注意，要仔细研究客户购买行为，花多少时间都不为过。 史玉柱说，中国90%游戏不重视小号的荣耀，如果我们做到，那非人民币玩家，在线人数就会得到大量增加。因此，我们把荣耀作为玩家的第一需求。 在《征途》推出了上电视的活动，一经推出，效果非常棒。上电视是很简单的事，只是在屏幕一角说一句话，但玩家很在乎。这是史玉柱团队的一个小小发明，但它在满足玩家需求方面远超其他功能。史玉柱曾反复强调过一句话，任何游戏功能都要过荣耀关，尤其是小号荣耀的满足。 大家看到史玉柱的策划思路了吧，没有冠军级市调，他们怎么能筛选出“荣耀”来呢？没有把一件事做到极致，《征途》怎么能有100万人同时在线的盛况呢？怎么能在美国上市呢？ 史玉柱在销售界被尊称为中国市调第一人，他也曾说，“自己在公司什么都不干，只做一件事：市调，冠军级市调！” 不论是脑白金还是《征途》，史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上的。如果我们谈客户，不对客户做冠军级市调，努力发现客户痛点，怎么能打动客户，促成开单呢？ 咱们可以下个结论，顶级销售与小白之间的差距，在冠军级市调这块有最大差距。 史玉柱将市调做到极致 能将脑白金市调做到极致，也能将《征途》市调做极致 1998年，史玉柱重回到保健品市场开始