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积极融入市场 实现精准营销 郭 玫 今年上半年，河北广电网络集团邯郸有限公司搭建了数字电视双向互动平台，推出了以“i互动”为品牌的高清电视、华数TV、中国互联网电视(ICNTV)、电视回看、电视时移、节目录制、有线宽带、3D节目、付费节目等数字电视产品。数字电视全业务的开展，使公司以更为丰富的资源向用户展示数字电视产品，也为数字电视市场营销提供了更为广阔的舞台。 营销活动必须遵循优质服务理念 在推进有线电视由小网到大网、模拟到数字、单向到双向、看电视到用电视的转变进程中，市场化作用越来越明显，市场性业务越来越繁重，要求有线网络运营机构用全新的优质服务找市场，用全新的营销理念拓市场。 培养良好的营销心态。任何一项新事物的推行，总有一个被接受的过程。在这个过程中，可能会出现排斥、抵触，因此，销售人员一定要调整好自己的心态，以良好的形象出现在客户面前。这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，尤其是在客户面前实现良好的第一印象，拉近与客户的心理和感情距离。如今，邯郸数字电视营业厅全体营业员经过严格的培训，良好的营销心态逐渐树立起来，对于来营业厅的所有用户，做到热情接待，并根据其特点、其心理，有针对性地开展营销。他们善于在摸索中寻找规律，选择突破口，达成销售目的。 制订优质的服务导向。为使营业厅服务走向规范化、制度化，邯郸公司根据广电行业自身服务特点，制定并执行了一系列的制度和规定。包括《营业厅绩效考核办法》、《营业员服务行为规范（试行）》、《突发事件应急预案（试行）》、《营业员学习培训制度》、《营业厅周例会制度》、《营业厅工作日志》、《每日营业前和歇业后自检规定》等等。 为给用户提供更好的服务，营业厅将《“让用户满意”服务窗口》、《手续办理须知》、《业务办理流程图》、《收费标准》等制度规范上墙。并由党员带头，将营业员的照片、岗位、姓名、工号等在营业厅《“让用户满意”服务窗口》上公示，让用户进行监督。同时，还将数字电视收视费价格、专业付费节目价格、高清机顶盒价格、智能卡价格等，都上墙明示。 严格的制度和优胜劣汰的机制，极大地激发了营业员的服务热情。在每周营业厅例会上，营业员们积极讨论服务心得体会，为营业厅服务上台阶提合理化建议。每天营业开始前和歇业后，营业员认真对全厅范围内的所有营业受理、演示、体验等设施进行一一检查，并逐项签字，保证了营业厅各项服务设施的正常运行。 精心策划与精品设计是营销之魂 双向平台搭建完成后，邯郸公司积极调整经营目标与营销方式，科学构建市场营销平台，着力提升数字电视营销力。根据市场调研，围绕资费制订、活动策划、贯彻疏导、宣传造势、品牌推广等，开展了一系列营销活动，如“缤纷世界杯，视听新体验”优惠套餐活动、“高清3D看奥运，互动电视high起来”i互动数字电视优惠套餐活动、“CHC影视精品包”买赠促销活动。这些活动的开展，在市民中引起了热烈的反响。 成功的营销活动，除完美的策划外，宣传物料的设计同样重要。宣传物料从属于宣传促销工作，与其它宣传方式（如网络、电视、报媒、大型户外等）相比，具有更加灵活机动，信息传递更直接等特点。宣传物料设计应该具备四种“力”，即：吸引力、凝聚力、可读力、印象力。 吸引力。吸引力是宣传物料应具备的最大特点，它通过营造良好的氛围或者制造亮点，抓住消费者的眼球，让消费者产生浏览的意愿或冲动。有吸引力，消费者才能注意到海报这类无法手拿只可观看的宣传品，然后看看在宣传什么;有吸引力，消费者在接到单页、折页或手册这类能随身携带的宣传品后，才会对它们感兴趣，浏览其内容，消费其产品。 凝聚力。宣传物料除了要有吸引力以外，还要具备凝聚力。凝聚力体现在两个方面：一是内容精要、明确，比如条幅、吊旗这类宣传品，由于是在较远距离或动态中观看它们，其内容必须简练、直白，使人一眼就看出宣传主题。对于内容较多的宣传品，要使用标题、口号等大字号的文字来统领整体内容，让人领会到要旨。二是结构清晰、条理清楚，有内在的逻辑关联，过渡自然，各部分联成一体。例如，把宣传内容分为多个相对独立的版块，每个版块设置分标题，标题之间为并列或者递进关系，让读者一步一步轻松地往下读。 可读力。宣传物料上的内容应追求一种一贯到底的“气势”，强调它的可读性，使人对一段话或所有内容一读到底。这就要求文字和画面生动、亲和力强，切忌枯燥冗繁。 印象力。画面不花哨，文字简练易记，利益点明确，重点突出，让消费者留下深刻的印象。 分析用户心理，促使购买达成 面对不同的顾客，如何从各不相同的消费群体中确定潜在用户，从顾客所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，在销售过程中，树立良好的服务心态，才能在与客户的交流中，了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，达成我们的销售目标。 营销实践