[管理学案例之巨人.doc

《管理学理论案例分析》 “巨人”的倾倒与“脑白金”的崛起 1989年7月，一位名叫史玉柱的安徽青年孤独地站在深圳宽敞而深长的深南大街上。1982，他曾经以全县第一考入浙江大学数学系, 1989深圳大学软科学管理系获硕士学位。 此时的史玉柱刚刚从安徽统计局辞职。行囊中，只有东挪西借的4000元以及他耗费9个月心血研制的M－6401桌面排版印刷系统软件。史玉柱长得瘦高文弱，一眼望去便是一副南方书生的模样。可是他却有着超出寻常的惊人的创业精神，这种天性在他日后的创业历程中将一再展现。在初到深圳的那几天，他就作出了一生中的第一个冒险决定。他给《计算机世界》打电话，提出要登一个8400元的广告“M－6401：历史性的突破”。惟一的要求是先发广告后付钱。“如果广告没有效果，我最多只付得出一半的广告费，然后只好逃之夭夭。”事后，他这样说。 13天后，他的银行账号里收到了三笔总共15820元的汇款。两个月后，他赚进了10万元。这是他经商生涯中的“第一桶金”，他把这笔钱又一股脑全部投进了广告。4个月后，他成了一个年轻的百万富翁。 1990年1月，史玉柱一头扎进深圳大学两间学生公寓里，除了每星期下一次楼买方便面，他在计算机前呆了整整150个日日夜夜。这次他拿出来的是M－6402文字处理软件系列产品。当他昏天黑地地走出那间脏乱的学生公寓的时候，他发现家里的所有家具都已不翼而飞，数月未见的妻子也不知去向。可是，他却站在了一个新的事业起点上。他从深圳来到珠海，给自己的新技术公司起了一个很响亮的名字——“巨人”。他宣布，巨人要成为中国的IBM。 就在“巨人”诞生不久，他的冒险天性再次让他作出了一个让所有部下都反对的决定：全国各地的电脑销售商只要订购10块“巨人”汉卡，就可以免费来珠海参加“巨人”的销售会。一时间200多位经销商从天南地北齐聚珠海，史玉柱以数十万元的代价，闹腾腾地编织起了一张当时中国电脑行业最大的连锁销售网络。第二年，“巨人”的汉卡销量一跃而居全国同类产品之首，公司获纯利1000多万元。 从1992年开始，“巨人”已赫然成为了中国电脑行业的“领头羊”，史玉柱也被评为“中国十大改革风云人物”、“广东省十大优秀科技企业家”。 　 1993年1-3月，中央领导人相继视察巨人集团并题字，“巨人”响彻全中国，史总由一个书生变为2000人的统帅，腰缠5亿的新生代富翁和中国改革风云人物。 然而，在激烈的市场竞争中，这种光环无法持续，此时，国际巨头COMPAQ,HP,AST,IBM等已开始悄然“围剿”中国市场…就像一头头巨狮贪婪地盯着一头已经长大的巨鹿。围剿显然取得了成效，一批批弱的电脑商无情地被市场吞噬掉，国内电脑步入低谷,史玉柱再也无法领略“IT巨人”的风采了，他知道自己的“实力”，他必须寻找新支柱,这样才能摆脱跨国巨头们的围追堵截，由于当时正是房地产热,他毅然踏进房地产业,更何况他早在1992年就想建造18层办公自用的巨人大厦。 1992年的“巨人”资产规模已经超过1亿元，流动资金约数百万元。最初的计划是盖18层，大部分自用，并没有搞房地产的设想。这年下半年，中央一位高层领导来“巨人”视察。当他被引到巨人大厦工地参观的时候，四周一盼顾，便兴致十分高昂地对史玉柱说，这座楼的位置很好，为什么不盖得更高一点？就是这句话，让史玉柱改变了主意。巨人大厦的设计从38层升到了64层，后来又定为70层，成为珠海市的标志楼，全国最高的楼。在史玉柱看来，珠海市无疑是他创业的福地，成为当时民营企业投资环境最好的城市之一。 巨人大厦是最早在香港市场上出售楼花的大陆楼盘之一。挟着巨人集团的赫赫名声及强有力的推销攻势，巨人大厦的楼花在香港卖得十分火，1平方米居然卖了1万多港币，加上在大陆的销售，史玉柱一下子圈进了1.2亿元。 　 1993年，在楼花销售中大尝甜头的史玉柱发现，做电脑实在太辛苦。而起楼的巨资靠自有的1/3电脑业务根本无从保障，史苦思冥想：用卖楼花的1亿多发展一个新兴产业,所获利润再反供巨人大厦。当时，迅猛成长中的国内市场有太多的暴利行业在诱惑着他。很快，具有创业特质的他选中了当时最为火爆的保健品行业。 巨人由此开始迈向多元化，史也意识到管理人才将会跟不上，而下属腐化，核心技术被私卖，都造成了公司巨大的损失，必须加速管理体制变革。1994年8月，史玉柱召开职工大会，提出了公司第2次创业的总体构想：跳出电脑业，走产业多元化的扩张之路，以发展寻求解决矛盾的出路，为此，他解除了原集团所有干部，全部重新委任。 ——投资房地产12亿兴建巨人大厦； ——投资4 .8亿在黄山建绿谷旅游工程； ——投资5400万装修巨人总部大楼； ——在上海浦东买下3万平方米土地，兴建上海巨人集团总部； ——在保健品方面，拟斥5亿在一年内推出上百个产品，产值目标：1995年10亿，1