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李大志 海纳百川,取则行远 谈判的艺术 第一篇:　　 开宗明义　 第二篇:　　 纵横捭阖 第三篇:　　 以和为贵 第一篇:开宗明义 　什么是谈判? 谈判 “一阴一阳之谓道” 第二篇:纵横捭阖 谈判的理论基础 一.谈判理论 二.谈判的目的 三.谈判的结构分析 四.谈判的标的 五.谈判的基本策略 六.谈判的流程 第三篇:纵横捭阖 双赢谈判的艺术 鬼谷子 捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。 一个“中心” 以人为本 两个“基本点” 作 关 系 均 利 益 “三理念” 突破------创新------实践------ “四精神” “七精进 ” 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 ●纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。 ●纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。 以和为贵 和，和谐，和而不同。 2009年-恭喜发财! 谢谢! 尽可能报高或开低 报盘的原则 态度坚定 内容清晰 不解释、不说明 先谈项目价值 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 开高报低的理由 保留一定谈判空间 也可能以此价成交 提高外在或附加价值 避免因自尊引起的僵局 创造对方取胜的气氛 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何进行报盘解释 ——报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。—— 不问不答 有问必答 避实就虚 针对亮点 能说勿写 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何进行报盘评论 ——针对报盘方的报盘解释，就其虚实及 合理程度作出评析及论述，目的在於提出 质疑压低其期望值创造有利环境。—— 针对要害 掌握节奏 以理服人 态度和缓 观察矛盾 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 开价顺序 均分差异 假性公平的存在 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 绝不接受第一次开价 绝不幻想开一个合理价会有助成交 未接到对方建议前，绝不修改自己的建议 议价的禁忌 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 完全相同的交易条件 谈判的优劣 对方心理的感受 未来的利益 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 付款办法 价 格 合约长短 供货能力 交货方式 时空因素 市场脉动 质量标准 检验规范 退货原则 索赔与损害 验收规则 保固责任 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copy