经销商培训方案经销培训方案.doc

经销商的培训方案 目录 摘要 一、培训目标 二、市场分析 三、培训策略设计 四、培训实施步骤 五、具体课程安排 六、项目预算(略) 七、实施预测 　　 一、培训目标 　　(一)总体方向 　　适应化竞争，培养核心竞争力。适应市场营销管理体系建设。适应品牌建设和提高市场占有率产品及服务的需要。 　　(二)培训目标 　　培训出具有实战专家，为奠定基础。培训出具有组织能力、领导决策能力和具备战略眼光的营销管理，为建设高质量的市场营销团队储备力量。 　　培训出心态、系统专业理论知识和实战技能的，市场占有率持续稳定提高产品及服务再造人才。　　(三)绩效目标 　　确立积极的职业心态。 　　掌握市场营销理论知识和相关的、管理常识。 　　掌握市场营销的专业技能，提高市场研究、营销策划、营销决策、营销管理(分析、计划、执行、控制)实战技能水平。 掌握行业先进经验，并用于实践工作的改善。　　了解行业市场实际情况，给企业把脉，制订切实可行的改革方案。 　　强化。 　　(四)规模目标 　　培养符合标准的营销实战专家。 绝大部分经销商 ，即使有些店面还有很多依然处在杂货店阶段，经营理念和思路比国内发达城市相比而言落后很多年。因此，我们要进行选择性的根据城市发展规模来确定专卖店和旗舰店的选址。 　企业特点分析 公司为最大的之一，作为长期在下运营，，对于市场竞争和顾客服务，品牌意科学化市场运作。这将是我们培养实战型营销的一大题。 　　()、培训对象分析 　　由于项目培养目标过于分散，不利于采用抽样调查方法来进行培训需求调查，故此采用定向研究的培训需求调查方法评估学员的实际水平和未来的发展需要。 　　()、培训资源分析 　　公司—五年期间制定一系列的培训。除了公司内部的培训资源，以及外援单位实施实战型营销专家培训资源优势。 　　三、培训策略设计 　　(一)需求确定策略 　　结合企业实际和培训目标设计培训需求调查问卷，在支持下进行客观的培训需求调查，统计分析调查结果，同时进行针对性电话访问(条件允许情况下进行现场观察)，收集相关绩效评估考核资料和反映经营发展情况的资料进行分析，最后综合确定培训需求。 　　(二)资源配置策略 　　整合资源和合作资源，确保培训的系统性、实用性和行业针对性。 　　(三)形式运用策略 　　为真正实现“实战型”培训目标，采用理论指导与实际应用相结合、课堂讲授与工作实践相结合的(集中授课——分散实习——集中交流并再授课)半脱产形式进行培训。 　　(四)课程组合策略 　　整个培训分四个阶段进行，课程归类组合为四大篇章(具体见行动步骤部分)。 　　(五)培训组织策略 　　整个培训过程的组织工作主要由部主持，希望能做到规范管理，严格纪律。 　　(六)授课方法策略 　　结合学员实际需要，开展互动式、研讨式教学，合理运用案例教学，激发学员的参与性，增加培训的练习强度，使学员通过听、看、感来加强教学的接受效果。 　　(七)全程控制策略 　　在学员面授和实习培训的过程中，进行全程跟进，增进交流沟通，不断纠偏，不断总结，摸索出一套成功的培训模式，以备在今后企业人才培训中应用。 　　(八)评估考核策略 　　每一培训篇章结束后进行阶段性评估，培训项目完成后进行总体评估。评估采用评估调查问卷、领导采访、口笔测试等方式进行。 　　 四、培训实施步骤 时间(略)地点(略)培训需求调查时间(略)地点(略确定培训方案 时间(略)地点(略)各地通知，培训实施动员时间(略)地点(略)培训项目实施篇章一：观念与态度转化培训篇章二：营销管理专业知识(含经营知识)+实习交流+主题论坛篇章三：营销专业技能训练(含营销技能)++实习交流 篇章四：强化训练　　五、具体课程安排 阶段、月份、地点、项目及课程、课时 　　第一阶段 　　培养目标：转变思维观念、坚定企业改革信念、了解行业历史及发展现状、掌握经营管理的基础常识 ??????项目及课程?、课时 　营销理念与策略选择思维变革与市场经济? 　　发展史与市场分析与预测 体制及运行机制?? 　　管理模式与全员优质服务阶段考核与评估　　第二阶段 　　培养目标：掌握现代营销理念，提高经营管理的专业岗位能力 　公司所面临的挑战建设与管理　　如何进行规范化运作　　营销管理：计划、执行、控制　　第阶段 　 ???????项目及课程?、课时 学习型销售团队精神? 　　销售的原则、步骤与障碍 　　卓越销售人员目标、计划、仪表及礼仪 　　如何做好成功销售的准备　　如何与顾客约见及推销自己　　如何掌握顾客心理，建立关系　　如何进行观察、倾听和提问　　如何排除销售过程中的疑义和障碍　　第阶段 ????????项目及课程?、课时 　　如何促成销售 　　如何把握时机倍增销售业绩　　如何与顾客建立长久的业务关系　　如何处理顾客抱怨　　阶段考核与评估