论房地产市场营销论地产市场营销.doc

论房地产市场营销 房地产市场营销是房地产开发企业成败的关键，在当前竞争激烈的形势下，房地产市场营销已经成为越来越多的房地产开发商是非常看重的问题。中国房地产营销行业的逐渐兴起和蓬勃发展，加速了房地产的循环发展。从一开始的一无所有发展到了现在的无处不在，可以说，市场营销观念的形成以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。 现代房地产市场营销已不再是单纯的推销工作，而是企业以满足市场需求为中心的整体经营活动，要从研究市场人手组织房地产投资开发经营活动，因此创新的营销模式应势而出，房地产营销进入整合营销时代。所以房地产市场营销涵盖面广，包含丰富的内容。房地产市场营销是使房地产品进入市场、转换为现金的经营活动，是连接土地和房屋产品生产者和消费者的纽带。市场营销一词最早出现在1942年，克拉克出版的《市场营销学原理》中提出了市场营销的概念。公共对市场营销的定义有三种。其中菲利普·科特勒对市场营销所做的定义被大众所广泛的接受，“市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”随着市场经济的高速发展，市场营销的定义已经不再是是简单的营销理念，而是具体到了某个行业领域的营销理念。 一,房地产市场营销的定义 房地产市场营销的定义 房地产营销是市场营销的一个重要分支。房地产营销与其他营销，是个人和集体通过一系列的活动，特别是一些有创意的活动，与其他的个人和集体的交换产品和价值，以实现其商业目的的一种社会过程。因此，房地产营销的本质是基于为出发点，消费者对各类房地产的需求，企业通过提供有效的的住房、办公楼、商业建筑、工厂和其他建筑及相关服务，以满足生产和生活的消费者的需求。企业经营活动的物质和精神的需要，获得一定的利润。与一般商品市场相比，房地产市场的主要特点是其特殊的交换对象，房地产市场的对象是房地产的物质实体和依托实体权利的物质，因此，房地产市场有其自身的特点，营销的一般原理可以在房地产领域得到很好的利用。 现代营销理念已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活中，涵盖所有方面的生产和经营。市场营销作为一门独立的学科，在经济发达的国家从十九年代开始变得更加成熟，在我国则是在二十世纪80年代中在很多行业得到广泛的应用。 （二）房地产市场的特征 由于房地产市场营销是一个企业面向房地产市场的经营活动。因此，我们必须充分认识房地产市场的特点，从而有效地管理和组织市场营销活动。作为整个市场体系的一部分，房地产市场主要有以下特点： 1. 房地产市场的股权交易市场。由于房地产的不可移动性，使房地产市场的对象其实是附着在每一宗房地产实物上的权益。交易对象可以是房地产的所有权（包括占有权，使用权，收益权和处分权），也可以是部分所有权。不同的产权交易，形成了市场交易中不同性质的的交易行为。 2．房地产市场是区域性市场。由于房地产的不可移动性，房地产的生产和消费都只能在的一些既定的地点进行，继而使得房地产市场开始具有了区域性的特点。此特征需要以房地产营销活动所需的房地产市场的进行定位。比如市场调查，目标市场，产品定位，销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行. 3. 房地产市场是一个不完全性竞争的市场。房地产市场的异质性，使房地产市场商品具有差异，如果考虑到房地产的区位因素，房地产商品各不相同，但房地产之间不同的是不能进行替代，因此，房地产市场是不完全竞争特点明显的市场。 二、房地产营销策略的方法 　目前，我国常用的房地产营销策略主要三种，分别是房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售。 （一）. 企业直接销售策略。它是指房地产企业使用自己的销售部门对房地产的直接销售。目前，中国大多数的房地产开发商都采用这种销售渠道。最常见的形式发送给销售人员，在一个固定的现场进行出售。这种策略的最大优点是销售渠道的路径最短，最快速的响应，控制是最有效的。 （二）. 委托代理商的销售策略。一般是指开发商委托房地产经纪人寻找客户，客户经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。与直接销售模式相比，委托代理销售降低了开发商的风险，通过服务代理的性质，更容易把握市场机遇，促进房地产销售。 （三）. 网络营销策略。网络营销策略是利用现代电子商务手段，实现房地产销售。与传统营销模式相比，网络营销策略可以降低房地产的营销成本，可以实现零距离、全天候，与消费者沟通更方便，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于提高房地产企业的无形资产，有利于消除地域性优势。 三、房地产市场营销的理念创新 1． 文化营销 文化营销是一个组合概念，简单的说，就是利用文化能力进行销售，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念。通过市场的形象创造，在具体的市场运作的一种营