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论推销中的沟通技巧推销中的沟通技巧
论推销中的沟通技巧
摘要:当今社会是一个充满推销的世界,现在我们生活中处处存在推销。走在大街上,我们看到的小商贩,电视中看到的广告,国家元首们的竞选演讲,甚至是我们自己对别人说出自己的想法看法等等,都是推销。推销活动作为一种社会现象已经为人们耳濡目染了。人人都想推销自己,因此推销员与顾客的沟通尤其重要,本文就结合我在LG的工作,自身的切实体会,分析推销过程中的沟通方面的技巧,以及一些注意事项。
关键字:推销 推销员 沟通 技巧
一、沟通的概念类型及过程
(一)、沟通的概念:沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。认识沟通的概念,要掌握三点 1、沟通是意义的传递;2、只有有效的沟通才能让双方准确理解信息;3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。
(二)、沟通的类型:沟通按沟通方式分包括语言沟通和非语言沟通。语言沟通包括书面语言,就是跟顾客面对面的进行交流;非语言沟通包括声音语气、肢体动作。其中将语言沟通和非语言沟通结合起来是最有效的沟通。
(三)、沟通的过程: 沟通是一个复杂的过程,任何沟通就跟发短信息一样,暂将信息传递到顾客的过程。沟通的过程简单来说就是1、沟通主体:也就是推销员:指发出信息的人。2、传递信息:推销员将需要推销的产品信息通过如宣传单、语言、图表、照片、手势等 通过某种渠道传递给顾客,让顾客了解产品。3、顾客理解:顾客将渠道中的信息变成自己的理解。4、反馈:顾客将其理解的信息感受再传递给推销者,推销员对反馈的信息加以理解和修正。
二、推销的过程
推销的一般过程:
寻找客户:寻找潜在顾客是推销工作的第一步,它是指寻找有可能成为潜在购买者的顾客。
推销接近:接近准备要求必须能够事先了解自己的顾客,了解熟悉自己所推销的产品,了解自己的竞争对手的产品。
推销洽谈:推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志。
处理异议:对于顾客提出的产品疑问,进行处理。
推销成交:顾客接受推销人员的产品 并立即购买的过程。
售后服务及信息反馈:售后服务的好坏决定着有没有回头客,能使顾客或者顾客介绍的人来继续购买产品,信息反馈就是为了总结销售经验,改进产品服务,进而更好地满足顾客的要求争取更多的回头客。
从推销的过程来看,沟通贯穿了推销的每一个环节,可见沟通的重要。因此,掌握一定的沟通技巧能让工作事半功倍。
三、沟通技巧
作为一个推销员,表达沟通能力极为重要。有效的沟通能让顾客满意,购买你的东西,因此,表达能力强的人,正好善加应用这个天赋能力。不过,如果产品知识不足,只耍自己的小聪明,会让顾客感觉都不真实,会对你的产品表示怀疑,因此沟通的前提就是对自己所推销的产品知识掌握要过硬,只有把自己的根儿扎稳了,才能追求技巧。
沟通技巧方面我就结合我在LG公司做推销员的时候,自己总结的一些知识,技能。
、开场白
开场白的目的是为了让顾客留下来听你接下来要说的,必须够真诚够吸引顾客,同时愿意针对一个话题进行对话,让顾客打开话匣子,了解客户的需求状况。
当代世界最富权威的推销专家戈德博士强调,在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比以后的话认真的多。这就是所谓的初次印象深,听完第一句话,许多顾客就自觉地决定是走还是继续谈下去。因此,推销员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销顺利进行。
与顾客见面时,顾客对你的第一印象取决于销售人员的言行举止,穿衣打扮,虽然经常讲,不能用第一印象评判一个人,但顾客是上帝,一切都按照顾客进行,往往我们的顾客却经常用第一印象来评价推销员,这决定了顾客愿不愿意给你机会继续谈下去。
(二)、赢得顾客好感
在推销产品之前,首先要把自己推销给顾客,“要想成功推销产品,首先成功推销自己”。据了解,推销员有很多都是输在了第一起跑线上,顾客对推销员的第一印象,就已经决定不与你进行进一步的沟通了。为了推销自己有一些技巧是必要的。比如:
1、穿着得体
俗话说,佛靠金装,人靠衣装。从一个人的衣着打扮能看出这个人的品味,更是对顾客的尊敬,为什么大型场合都要穿正装,就是基于此。所谓得体的衣着打扮,并非是要求所有的推销人员都穿着华丽,好看。事实上,华丽的服饰不见得会得到顾客的认同。作为一个推销员,必须根据公司的特点选择合适的衣着。但不管选什么衣服,最基本的都必须是整洁、利落,而且服饰的搭配必须和谐,万不可玩非主流。因此,推销人员可以留心身边穿着得体气质的上司或同事,毕竟三人行必有我师嘛。
2、举止大方,态度沉稳,随机应变
作为推销员,一定要稳重,在与顾客介绍产品时动作语言要得体,与顾客保持一种不近不远的说话距离,切不可在顾客未允许的情况下侵犯顾客的个人领域。还有,不能说顾客说出异议就哑口无言,或与顾客争辩,在出现超出自己能力范围的情况下,要不卑不亢,委婉的回复顾客,懂得随机应变
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