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《现代推销学教程》 教学课件 制作 陈守则 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第一章 推销概述 【引导案例】小刘推销的失败与成功 第一节 推销的涵义 第二节 推销的基本过程 第三节 推销的主要工作内容 第四节 推销的重点——工业品推销 【引导案例】 小刘推销的失败与成功（1） 电脑推销员小刘，一次向一家规模不小的公司推销电脑。同时向这家公司推销电脑的还有几家公司的业务员，竞争相当激烈，但由于小刘跑得勤，功夫下得深，深得这家公司承办人员的认同，成交希望非常大，到最后只剩下两个厂商，等待着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却又将最终决策权交给了该公司的电脑专家李教授。于是，承办人员陪同李教授再次参观了两家厂商的机器，详细地听取了两家的示范解说，李教授私下表示，两种产品，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，小刘一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?” 【引导案例】 小刘推销的失败与成功（2） 于是，又找个机会去向李教授推销。小刘使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正李教授的观念。最后，李教授不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。 小刘垂头丧气，弄不清失败的原因，于是向一位资深推销专家咨询。推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。 “向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。 【引导案例】 小刘推销的失败与成功（2） 于是，小刘重整旗鼓，到李教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“李教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师的分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。李教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，李教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”小刘说话时一脸的诚恳。 【引导案例】 小刘推销的失败与成功（3） 李教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”于是，李教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”李教授谆谆教导，小刘洗耳倾听。 这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是李教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信小刘公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了李教授的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。 第一节 推销的涵义 一、什么是推销 二、营销不等于推销 三、推销与营销的区别 一、什么是推销 （一）推销是推销人员为实现事物转移的运动过程； （二）推销是包含一系列相关活动的系统过程； （三）推销的核心内容是说服顾客； （四）推销的实质是满足顾客的需要； （五）推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。 一、什么是推销 所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户）采取购买商品或劳务行动的过程。 推销的目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客（买者）采取购买行动； 推销的主体既可以是组织机构健全的工商企业或企业系统，也可以是经营者个人； 推销的客体既有产品，也有劳务。 推销过程可以分为前期、中期、后期三阶段。 二、推销不等于营销 三、推销与营销的区别 1.营销重视买方的需要，推销重视卖方的需要； 2.营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出发点是企业(产品)； 3.营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有产品为中心； 4.营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 【案例1-1】 服装销售过程 赵明军是知名服装A品牌在广东省广州市的代理商，他想将A牌服装打入广州市宏盛服装商场销售。以下是他的推销过程： 1.了解经销商的需要 2.了解该商场购买组织构成 3.了解采购组织中的人际关系和个人特征 4.设计接近方案