[金融业分析.pptVIP

成员： 苗苗 马武 李乾 谢昂 陈黎明 沈芸燕 李孟若 沈斌斌 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 金融业 　金融业是指经营金融商品的特殊行业，它包括银行业、保险业、信托业、证券业和租赁业。 金融业logo标志 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 银行业 保险，银行，证劵是金融业三大支柱，但是银行是目前老百姓接触最多的金融机构，与我们的生活，工作密切相关。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 中国银行 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 银行卡 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 银行大客户销售之基本 基本技能 询问 “Inquiry” , not just “Ask” 聆听 “Listen”, not just “Hear” 确认客户需求 （用自己的语言Verify） 基本态度 诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信 基本禁忌 大包大揽、 说到做不到 Over promise 直接攻击竞争对手 直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！） 张冠李戴、换汤忘换药 基本技巧 把“聪明”与“正确”留给客户！ 个性化、个人化的关心 （比如： 中秋节送月饼？？？） 每一次接触客户预先设立明确的目标 基本工作内容 理解客户需求 （公司、个人） 发现、确认、把握TCL机会 建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人） 实现销售！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大客户规划 目的 构成、模板 部分内容 客户档案、 价值定位及路径 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目的 Objectives 达成销售指标， 提高市场份额 Achieve target, grow share 深入理解关键客户 Better understand our Top / Key customers 为保持平衡增长制定战略 Strategy development for balance growth 确认机会并规划资源 Opportunity identification and resources planning 规划全层次关系覆盖 Coverage Planning at all level 定义公司价值 Define our value proposition 了解并打败竞争对手 Know our competition and beat them 高效的团队沟通 Effective team communications 客户关系的保持和延续 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户档案 Account Profile 财务状况 Financials 组织机构图 Organization Chart 历史 History 客户策略 Key Account Strategies 客户的业务策略描述 价值定位及路径 Cus