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成功销售的14个关键规则及案例 销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。某客户A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）；客户；客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的…… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。这些购买的理由正是我的利益点。 因此，充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下商品给的整体印象成长欲、成功欲安全、安心人际关系便利体验需求分析客户利益点的目的是通过销售告诉客户产品如何能满足其利益。如何将产品特性转化为客户利益 客户购买产品时常常从三个方面来考虑：产品特性、产品优点和产品的特殊利益。特性是指产品设计上给予的特殊功能，如的最基本功能是，从不同角度，我们还可以发现产品不同的特性，如还。每种产品都有其特性，这种特性是与生俱来的。你可能不知道某一产品有什么特性，或者你根本不使用这些特性，但是它都存在。产品的优点则是指产品特性带来的利益点，例如传真机有记忆装置，能自动传递数据到设定对象电脑防护屏可以抵挡辐射；暖壶可以保温；棉质的衣服可以吸汗等。特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如客户购买传真机的需求：经常和国外各公司进行联络，传真机的速度较快，而且节省话费；每天要发送给多个客户同样的传真文件，利用传真机的自动群发功能，可以自动发送到多个地址，从而能提高发送效率；每月有很多文件要下发到全国各地分公司，利用传真机可以迅速发送，比普通邮寄节省时间。客户购买洗衣粉的需求：有芬芳的香味，洗衣后衣服闻起来很香，让人心情愉悦；采用无磷配方，洗衣服时不会刺激皮肤；加入衣服柔顺剂，清洁衣服的同时使衣服更加柔顺，并能持久保护衣物，使衣物寿命更长。客户买鞋的需求：鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班用；经久耐磨； 暗高四厘米，从外面看是看不出来的，穿上后可以增高四厘米。 特性及优点是赋予商品的能满足目标市场客户需要的利益点，同样是购买手机，有人的需求是通话，有人看重的发送彩信功能，还有人喜欢照相功能……所以，真正影响客户购买的因素，是能满足客户需求的一个或某几个优点，而不是商品所有的优点和特性。商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户认为对自己没用，那么再好的特性和优点，都不能称为利益。 如何满足客户利益 客户的利益需求是不同的，销售员如何满足这些需求，这似乎没有固定的模式可以依循，但是根据上述产品所具有的利益点，总结出以下步骤： 步骤1：发掘客户的特殊需求；步骤2：介绍产品的特性(说明产品的特点)；步骤3：介绍产品的优点(说明产品的优点)；步骤4：介绍产品的特殊利益(说明产品能满足客户特殊需求H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待客户和仔细做好每次访问。D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在客户的角度看问题，即关心客户需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据客户的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合客户的期待R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。忠诚服务于公司良好的道德习惯；丰富的商品知识；识别他人的能力与独到的敏锐见地； 幽默感； 良好的社会公共关系； 判断力与常识； 对客户需求的满足，以及发自真诚的关心； 悟性； 说服能力； 机警善变； 忍耐力强，精力充足，勤勉过人； 见人所爱，满足其要求； 乐观，富创造性； 记忆力； 顺应性。善于接近客户，引起客户的注意；善于表达自己和有关商品；善于激发客户对商品的信心；善于唤起客户对商品的占有欲望，并博得客户信任；把握客户占有欲望