[2011年商超渠道整合工作方案.ppt

* * * * 2011年商超渠道整合工作方案 销售KA部 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 渠道划分 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 主要渠道占比 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Modern channels plan 一、商超渠道存在问题 二、商超渠道工作方案 目 录 三、重点工作排期 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Modern channels plan 一、商超渠道存在问题 二、商超渠道工作方案 目 录 三、重点工作排期 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 产品（Product） 1、AC尼尔森监测18个重点城市显示，我们在商超渠道共有568个SKU。商品数 量过多，单品效率自然很低； 2、公司国际条码有570个，对应1447个物料号码。产品数量过多，生产效率低 下，导致旺季到来时，由于生产的品种过多，畅销产品缺货，严重影响市场发展。 3、在不同的城市中商超渠道的产品不一样。在同一城市不同系统的卖场，我们 的产品品项也不一样。同时，卖场很多品项不是当地市场供货的； 4、具体到一个卖场的单品组合上，各个价格段的产品也是参差不齐。举例：某 一城市某个KA卖场，在40-50价格段有11个SKU，导购人员如何介绍？产品的卖 点和区别是什么？还有，1个货架长1.2米，一层能摆放我们的裸瓶包装16个， 这11个单品就要近一层货架，与品类管理背道而驰！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 价格（Price） 1、“底价”、“裸价”、“半控价”、“控价”的价格体系，导致我们的 产品价格表现不尽人意，处于很难掌控的局面。这也是我们为什么终端表现为第一品牌，但经营数据低于主要竞品张裕的主要原因； 2、价格体系的确定实际是各个营销环节利益的分配。由于绝大部分产品的 价格体系采用的是“底价”、“裸价”、“半控价” ，很明显我们把终端掌 控权交给了经销商，市场表现的结果我们可想而知…… 3、由于经销商的情况不一样、利益点不同，对产品利益需求有差异，最终 我们的产品价格在终端不能保持一致，导致有些畅销产品不能铺货。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 渠道（Place） 1、在北京的市场（例如：欧尚）有上海经销商供应的产品。这样的工作结 果是什么？很明显，上海经销商由于距离北京遥远，掌控不到北京这家门店的销 售，导致在北京最有销量的网点表现出相反的结果。这种情况在华东尤为明显； [渠道属地管理问题] 2、由于目前采用的策略是因经销商不同产品线也不同，导致这些不同的产品一 同涌向终端门店，例：一个城市的家乐福有12个经销商供货？？？！！！一个 城市的北京华联有8个经销商供货？？？！！！……我们这样能够掌控终端吗？ [渠道产品统一问题] 3、我们给零售商终端供货的有我们的经销商、一级分销商、二级分销商，有的 甚至是四级分销商。很多厂家都在尝试直营模式，目的是减少渠道参与者的层 级、终端费用最大化、直接掌控终端，而我们呢？ [渠道层级管理问题] Evaluation only. Created with As