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销售人生 担当重任的含义有两个方面：一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作；二是你能勇于承担责任，敢于面对现实。前者考验你的抗压能力和心理素质；后者是你的责任心与道德品质的表现。 争取主动是游击战的前提。 游击战的主要思想就是赢得主动，要牵着对手的鼻子走。 产品进入市场后，重要的是市场维护、产品陈列和促销拉动。 企业的营销活动，需要得到经销商的支持和配合。利益诱导和促销费用的合理使用，是掌控经销商的主要手段。 农村消费者大都有这样的消费心理特征：要面子，图好看；能省钱，图实惠；有质量保障，图安全。 营销并非传播，营销在于建立定位。最佳的广告对产品或服务的传播甚少，它们所作的是建立并强化在消费者心智当中的定位。 营销机构最基本的功能是为品牌定位，这应是始终被牢记的目标。 营销中最容易被忽视的就是品牌名字本身的力量。 名字是在消费者大脑中产品阶梯上挂着品牌的钩子，在定位时代，你要做的最重要的营销决定就是产品的名字。 起名字是一件重大而严肃的事情，因为这是定位最为直接的体现。 战略就是选择不做什么。 多数企业广告的关注点是对顾客注意力的唤起和对其兴趣的唤醒。 在软文投放策略上，可以分为三个阶段：第一波，设局。高调亮相，向传统产品宣战，把产品的行业定位、消费意义等传播开来，让消费者有一个直观的理解和认识。第二波，破局。深度说服，营造流行，把具体的产品功效、特点进行细节化、深度化传播。第三波，升局。树立形象，打造品类。呼应第一波传播，进行综合性、深度说明，层层递进、步步深入和互相呼应是关键策略。 中国传统思维的做法，冷静观察、沉着应对、不卑不亢、绵里藏针、以静制动、见招拆招。 退是为了更好的进，反思是为了更加明智。 道家思想则追求道法自然，清静无为。 当不确定性成为常态的时候，最有效的方法就是回归基本面。 现在年轻人的行为模式更注重新鲜、注重体验与分享，对新事物的注意力与接受度很高。 消费者对产品有三大最为关键的消费需求，即能用、好用、方便。 大格局——小手笔——大作为。这才是所有小企业做大的不二法门。 小手笔——大作为的前提是要有大格局。“星星之火，可以燎原”就是大格局——小手笔——大作为。以建立新中国为目标，这是大格局；从建设小根据地做起，这是小手笔；“星火燎原”，这是小手笔——大作为。 大格局的前提是“以终为始”的思维，即把未来想明白了再做现在的事，把大事想明白了再做小事。 大格局是一种看问题的角度，是一种以大见小的思维方式，是站在未来看现在。 小手笔——大作为，肯定不是简单方法，一定是出乎意料，又在情理之中。需要借助两个工具：一是机遇，二是具有放大效应的营销方法。 营销中的杠杆效应、压强原理、共振效应、共享原则就具有放大效应。 营销应该像针一样具有穿透力，这就是压强原理。 很多人一起干一件重活时，总会有人“喊号子”，目的是统一节奏，这就是共振效应。 快速消费品行业几无例外的命运是，名牌产品价格透明、造成渠道利润微薄。 用产品区别竞品，保证“喝得好|”；用渠道阻击品牌，保证产品能“喝得到”。 在市场作战中，区域品牌必须把“喝得到”作为基础，把“喝得好”作为支点。“喝得到”就是利用业代及渠道成员执行力保证网点上本品的健康存在，“喝得好”就是让自己的产品以独有的口味征服消费者，少喊多做。 销量=网点数*流转率，这是渠道驱动型公司理解得最为透彻的一个公式。 把对手赶出货架，就能把对手赶出市场的终端管理理念，让竞品始终无法落地生根。 大企业的优势在于内部资源，所以总是习惯于借助其资源优势。小企业只有借助外部力量才能抗衡大企业。营销最终比的恰恰是对环境的适应速度。 中国市场环境最大的特点是终端的分散和渠道的分散，这看起来似乎是中国市场不成熟的标志，却恰恰是中国中小企业营销可以借助的优势。 谁学会了把握渠道和小终端，谁才能够在中国市场畅通无阻。 渠道和终端难以被品牌搞定，但却很容易被利润空间和人员搞定。 营销的实体利益体现在产品上，营销的心理利益体现在品牌上。产品是主体，品牌是客体。 要了解消费者的真正需求是什么，基本思维并不是了解消费者为什么买，而是了解消费者为什么不买。 小企业与大企业之间只能拼智慧。中小企业的营销智慧是什么？不是对方有什么优势；就向对方学习，而是对方怕什么，就决定做什么。 零售的本质，一是终端，二是商品。 考量零售工作，有四个核心指标：客流，成交率，客单价，二次购买率。 传统零售的终端客流，由三个部分组成：自然客流、推广客流、忠诚顾客客流。 品质决定忠诚度。 零售终端在生动化陈列上，对客单价的贡献最大。 养鱼塘理论——一个鱼塘里鱼的多少，不是由投放了多少尾鱼苗决定，而是由这个鱼塘的自我繁殖能力决定的。 和忠诚会员相比，第一次购买你产品的消费者，是最愿意向朋友谈论、推荐你的人。 有卖点要突出卖点，没有卖点则要包装出卖