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业务培训资料 销售过程中推销技巧的运用 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无和到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律”。 例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200÷10﹦20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会辩证地看待失败与成功。 信心的建立 强记楼盘资料 熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。 假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通，自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 正确的心态 衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝面子上不好过的事情，例如，派发宣传单张，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。 正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙骗，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 3、面对客户的心态及态度 从客户的立场出发 “为什么这位顾客要听我的推销演说？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的；令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 大部分人对夸大的说法均会反感 世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 讨价还价的心态技巧 主动提供折扣是否是好的促销方法 这是不一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。 有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。 二、寻找客户的方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？ 宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情，抓住重点根据需求意向，有针对地追踪、推销。 组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。 权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威崇拜心理，有针对性地请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。 交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互的信息、情报的交换、互相推荐和介绍顾客。 重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。 滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 三、销售五步曲 销售并不是一件事，而是一个过程，它不是静止不动，而是不断进行的。 销售过程的五个步骤是：建立和谐，引起兴趣，提供解答，引发动机，完成交易。 大部分的销售部会经过这五个步骤，也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了，不过大致来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时都会经历这五个步骤。 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。 ※为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。 ※为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。 ※之后，你让顾客相信，接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中找到满足需求的解答。 ※顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买，因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说