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销 售 知 识 培 训 材 料 （三） 第一章 成 交 方 法 在客户第四次提出异议后，只有5%的推销员还能继续坚持，这5%的优秀的专业推销员，在得到肯定答复之前，平均要听到5次否定的答复，这样他就要使用6种以上的成交方法。 非此即彼成交法（二选一法） 这是一种最常用、最受欢迎的方法，如果运用的好，非常见效。在这种方法里，我们假定客户准备买，但我们不让他对我们的问题回答是或不是。 我们只给客户两个选择（注：如果给客户两种以上的选择，就会使他们迷惑不解，他们越迷惑，越有可能提出“让我想想”）专业推销员事先告诉客户哪两个选择，无论哪种都是对我们有利的，引导客户跳过“要还是不要”这一门槛。但在很多情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为这种选择根本就行不通。 例如： A、你要五层还是十六层？ B、你是想要绿的还是想要蓝的？ C、你要是利息高的还是要利息低的？ 退让成交法 当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。 （注：如果退让太多，表现出软弱，客户可能会感到你绝望了，这里有陷阱，或听起来太好了，不可能是真的，从而导致他放弃购买的决定）。 当你表现出不知道退不退好时（尽管你完全清楚你会退让），退让成交法最管用。这是客户会感到占了上风，会同意购买，从而交易成功。 例如：A、客户：“这套房子的格局我很喜欢，只是朝向不好，若是朝东的就好了。” 销售员：“王先生，朝东的价格可能高一些，若是要的话，你能立即定下来吗？”似退非退。 B、“如果我以同样的价格卖给你那种产品，我们是不是可以成交？” 有得有失的退让：这种方法可以将问题推进一步，但要表明不会白让，如果你付出了，你就应当有回报，这种方法使退让有理有据。 例如：A、“如果我能以老价格卖给你新产品，你是不是可以买四个而不是两个？” B、“我要是以9.9折的优惠给你，你是不是要三套而不是一套？” C、如果现在我们有这种户型，你是不是今天定下来而不是明天？” 试水成交法 当客户钱紧时，这种方法非常有用。他买不起想买的东西，但他又顾及面子不愿承让这一点，此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。 给客户台阶下，当你判断客户是因为资金的原因导致无法决定，但又不好意思承认时，你可以很体谅地帮他做退一步的决定，如此，既能快速成交又让客户对你心存感激。 例如：A、“王先生，你们只有两口人住，又这么年轻有为，先买一套一居做过渡，等过几年经济实力更强了再换套大点的，很多年轻人都是这么做的。” B、“王先生，我想你先投资两套，等下期开盘你可以再买两套其他户型的，这样资金压力也没那么大，你说呢？” C、“我想一开始买4个更好一些，而不是6个，你说呢？” D、“我觉得先订一周更好一些，以后可以随时再加一周，你看可以吗？” E、“一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？” 温斯顿·邱吉尔成交法 这种方法适用于善于思考的人，或者想要考虑一下的客户。一般用书面形式进行，用简单的口头方式效果也很好。下面就是这种方法的应用： “王先生，在英国，人们总把温斯顿·邱吉尔看成是最聪明的人，每当他遇到问题，需要做出决策，或不知如何是好时，他常常会抽出一张纸，在中间划一道线，在纸的一边写上好处，另一边写上坏处，列完之后比较那边的条目多，就按那边的指示做，王先生，你不妨试试，怎么样？” （注：你可以帮客户在“是”一栏上多下点功夫，多提一点好处；当客户填“否”一栏时，你不要说话，不要帮忙，这样，“是”一栏肯定会占上风！） 过程结束后，你一定要请客户定房： “怎么样，白纸黑字…可以定吧？” 为加快速度，使推销顺利进行，可以使用口头形式的温斯顿·邱吉尔成交法： 例如：“王先生，现在我们已经找到了10个也许20个理由，这套房子正适合你，（接着，你继续列举有利或正面的理由，不要迟疑。）…可是我找不到一条你不应当买的理由，王先生，定下来吧！” 然后，停顿一二秒钟，看客户是否提出不买的理由，如果客户提出异议，驳回它，提出成交，如果你停顿了一二秒之后，客户保持沉默，再次提出成交。 恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些已经对产品动心的客户最管用，或者是那些准备买，但又有点惊慌失措的客户。（天哪，你是说现在就买？今天就买？） 再推销开始时，客户担心失去的恐惧大于他希望获得的期望，这就是为什么客户要建立防护墙的原因，在推销结束时，假设专业推销员完成了任务，相反的情况就会发生，客户对获得期待要大于他失去的恐惧，这就是他为什么要买的原因。 然而，有时也会出现摸能两可的现象，客户既不说买，也不说不买，买与不买的念头各占一半，换句话说，产品的价值和他的利益还不足以使客户掏钱购买。 恐惧