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销售的含义 传递信心和使用价值 销售企业文化，理念和形象——品牌 销售自己 销售产品 销售服务 优秀销售人员的特征 内在素质: 敬业精神 职业道德 人品魅力 专业素质 教育水准 沟通能力 合作精神 优秀销售人员的特征 技能及行为（日常行为不可违背） 思维敏锐，对事物有洞察力 时间观念强 解决突发事件的应变力 沟通能力：表达、交际 为人诚信 对压力的承受程度 持之以恒的能力 管理客户能力：处理投诉，跟进客户 追求时尚 销售的过程 1.拜访前的准备 分析客户的购买类型 创新型 - Innovator 开明型 - Early adopters 早期从众型 - Early Majority 晚期从众型 - Late Majority 保守型 - Laggards 各购买类型的特征 受教育水平、资历低、客观 喜欢接受新事物 追求改变 决策人有影响力 富有冒险精神 承受风险能力强 企业效率较好 开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重 谈吐能力强、气质好、案头摆设有特色 拜访前准备的目的 收集各类信息：当前流行病，竞争对手及竞争产品； 掌握客户资料：饲养规模、用药种类及成本、当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信用、购买类型、决策人、发展计划 确定潜力客户：确定有效拜访目标 做出与多个决策人沟通的决策 20 / 80 原则 高潜力客户的识别 认定高潜力客户的条件 饲养规模 决策人 现有用药程序 公司现有产品渗透情况 针对高潜力客户的策略 拜访频率 关系建设 产品切入点 面对面交流， 提供个性化服务 按对公司的贡献分析客户 群体决策（1） 寻找真正的决策人：从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物——认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。 所有者 兽医 技术部经理 采购人员 付款决策人员 群体决策（2） 意见领袖 意见领袖（opinion leader）的特征 意见领袖的影响力来源 了解相关知识，具有专家的力量 了解商品信息，具有知识的力量 具有社会影响，具有合法力量 与消费者相似，具有参考对象力量 有购物经历，降低了消费者购物风险 意见领袖 和意见领袖交往的策略 充分尊重老师和前辈 提供新资料和实验报告 定期请技术经理和老板拜访： 不忘邀请参加开会或活动 邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候 预 约 引起对方的兴趣是预约成功关键： 年长客户：提前预约； 经理：拜访，把他尊重得人带来； 用最短的时间讲情主题，探询何时拜访方便； 尽量争取在上午预约 达成预约的技巧 书面：通过客人能够接受的借口； 电话：朋友推荐，电话展示魅力。 预 约 预约要注意的事项 提前7-10天，明确具体时间和地点； 提前2-3天确认； 了解其生活规律， 避开固定开会时间，避开中午饭前 尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访后邀请吃饭 目标的界定 明确要达成的目标 以行动为导向 制订可以衡量的目标 有时间界定 可以实现 确定拜访目的 主要目的 次要目的 您只可以影响他，您不是他，不可作决定。 不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。 2.开场白 第一印象 重要性：第一印象构造心理定势。好的第一印象可是以后事半功倍； 对购买决定的影响：改变第一印象常需付出5-10倍的长期努力，人的心理认知与客观事实有相对的滞后性； 您想给客户留下什么第一印象：敬业精神，亲和力，专业水准，诚信——觉得从您身上学的东西能够解决他的问题。 要素 引起客户的注意力 有利于建立友好的关系 阐明拜访的目的 有利于探询客户的需求 类型 问题型 产品功用型 跟踪型 信息型 3.探询客户需求 探询 —要素 开放型探询：让客户回答你的问题 关闭型探询：让客户确认你讲的是否正确 积极聆听 听客户所讲的，而不是只听你想听的 解释所听到的，确保自己的理解准确 如有不清楚的，请求客户再次解释 按自己的理解，将客户所讲的总结一下 探询 —— 角色演练 4.产品介绍 如何对待竞争对手 产品 特点与功效 特点 内在的 不可以感触 功效 特点的外在表现 可以感触 特点 —— 功效的表述方式 从特点到功效 产品的特点, 意味着 。 特点 —— 功效的表述方式 从功效到特点 产品的功效, 是由于 。 正确使用销售工具 知道销售工具在何处, 内容是什么 使用笔指向所讲的内容, 而不是手指 销售工具要自己掌握, 而不是给客户 将实验数据或第三方的文章交给客户 角色演练 5.处理客户拒绝 正确处理客户拒绝 拒绝和抱怨并不是排斥 拒绝可能是机会 拒绝需要提供更多的信息 关键是分析拒绝产生的原因：可能是由于人, 产品, 服务,