[2客户信息收集与分析.ppt

综合理财规划 理财规划师的工作流程和工作要求 建立客户关系 收集客户信息 财务分析和评价 制定理财规划方案 实施理财规划方案 持续提供理财服务 理财规划师的工作流程和工作要求 建立客户关系 收集客户信息 财务分析和评价 制定理财规划方案 实施理财规划方案 持续提供理财服务 建立客户关系 一、与客户交谈和沟通 理财规划师的态度（尊敬、真诚、理解和包容） 交流的手段（语言、行为） 交流的技巧（关注、倾听、反应） 二、确定客户关系 签订理财规划服务合同 理财规划师的工作流程和工作要求 建立客户关系 收集客户信息 财务分析和评价 制定理财规划方案 实施理财规划方案 持续提供理财服务 问题导入 家庭财务信息包括哪些方面？ 家庭年度收入和支出项目有哪些？ 家庭资产分布有哪些？ 家庭负债有哪些？ 如何编制家庭年度/月度收支表、资产负债表？ 家庭的非财务信息包括哪些方面？ 客户年度收入情况 以上收入中哪些是经常性收入？稳定收入？哪些是非经常收入？ 不同来源收入对客户的意义。 下面支出中哪些是经常性支出？哪些不是？ 客户年度支出情况 客户年度支出情况 家庭资产的分类 金融资产：现金与现金等价物、其他金融资产 实物资产：房产、汽车、家具等 其他个人资产：外借款项、实业投资等 资产与负债情况——金融资产 资产与负债情况——金融资产 资产与负债情况——实物资产 资产与负债情况——个人负债 资产与负债情况——个人的企业负债 社会保障信息——养老社会保险 社会保障信息——其他社会保险 社会保障信息——企业年金 风险管理信息——人寿伤残保险 风险管理信息——健康保险 风险管理信息——财产与其他保险 遗产管理信息 客户个人基本非财务信息 客户个人基本非财务信息 客户风险偏好 保守型：保护本金不受损失和保持资产的流动性。投资态度是希望投资收益极度稳定，不愿意用高风险来换取收益，不太在意资金是否有较大增值。抗拒冒险，不抱侥幸心理，不愿承受投资波动对心理的煎熬。 客户风险偏好 中庸型：渴望较高的收益率，但又不愿意承受较大的风险，可以承受一定的投资波动，希望自己的风险小于市场的整体风险。又较高的追求目标，而且对风险有清醒的认识，但通常不会采取激进的办法达到目标，而总是在事情的两极之间找到相对妥协、均衡的办法，通常能缓慢但稳定地进步。 客户风险偏好 进取型投资者：追求资金的增值，愿意接受可能年年出现的大幅波动，以换取资金高成长的可能性。为了最大限度的获得资金增值，常常将大部分资金投入风险较高的品种。自信、追求极度的成功，常常不留后路以激励自己向前，不惜冒失败的风险。 影响客户风险偏好的因素 财富：正 教育程度：正 年龄：负 性别：男高女低 出生顺序，兄弟排行：长低幼高 ………… 婚姻、就业、职位变动……………… 客户风险偏好 客户的理财目标 不同年龄段客户的理财目标 课程回顾 家庭财务信息包括哪些方面？ 包括客户年度收支情况、资产与负债情况、社会保障情况、商业保险情况、遗产管理信息等。 家庭的非财务信息包括哪些方面？ 基本信息：姓名、住址、工作、健康、联系方式等；风险偏好；投资水平；理财目标等。 家庭年度收入和支出项目有哪些？ 家庭资产分布有哪些？ 理财规划师的工作流程和工作要求 建立客户关系 收集客户信息 财务分析和评价 制定理财规划方案 实施理财规划方案 持续提供理财服务 家庭财务分析的信息来源： 家庭资产负债表 家庭月度或年度收入表 家庭月度或年度支出表 常用的财务分析指标： 资产结构分析、净资产偿付比率、总资产负债比率、负债收入比率、流动性比率、储蓄比率、投资与净资产比率等 客户财务报表的编制（资产负债表） 客户财务报表的编制（资产负债表） 家庭资产负债分析 1、资产负债率 负债总额÷总资产 反应客户的综合偿债能力，一般在50%以下。 用资产负债率来衡量，合理的资产负债率在20%至60%之间，小于20%，说明您没有充分利用自己的信用额度，如通过低息的住房贷款来进一步优化财务结构；高于60%，意味您的财务状况不容乐观，可能会出现资不抵债的局面。 家庭资产负债分析 2、投资与净资产比例 投资与净资产比例=投资资产÷净资产 客户通过投资增加财富以实现其财务目标的能力。 一般认为0.5以上比较合适（才能保证净资产有合理的增长率）。年轻客户因为积累期短，一般在0.2左右。 家庭资产负债分析 3、净资产清偿比例 清偿比例=净资产÷总资产 这个指标反映了客户综合还债能力的高低。理论上，偿付比率的变化范围在0—1之间。一般控制在0.5以上，如太低，一旦收入水平降低很可能会出现资不抵债。如太高，也意味着客户可能没有充分利用自己的信用额度，通过借款来进一步优化其财务结构。 家庭资产负债分析 4、资产结构分析 包括投资资产占总资产比