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实 训 五 推 销 技 巧 知 识 第一组 前言 生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放，人们无处不感到推销的存在。本次我们将围绕“推销”这个主题来进行实训。让大家掌握市场营销策划与推销的技巧和方法。为此计划为大家进行推销的知识拓展，来更好的进行实训。 一、推销的概念 广义：推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助的手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动称。 狭义：是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 二、如何进行推销，我们将从以下几个方面来进行推销的策略技巧拓展： 三、知识总结 通过以上推销知识的拓展，相信大家对推销有一定的了解。同时对推销实训的设计、演练、汇报等有一定的帮助 一、促销策略 （1）概述：促销又叫销售促进式销售推广，是指通过人员或非人员的方式将企业们产业或服务信息进行传播，帮助消费者认识商品或服务。促销的主要任务是沟通和传递信息，其目的是促进销售；方式分为人员促销和非人员促销。 （2）作用：1.沟通信息 2.扩大销售 3.强化优势 4.巩固市场 二、人员推销策略 （1）含义：人员推销策略是指生产企业或经营企业的销售人员，运用各种推销技巧和手段面对面地与可能购买商品的人们口头洽谈说明，以推销产品，促进和扩大销售。 （2）人员推销的任务：1.沟通 2.服务 3.开拓市场 （3）人员推销的特点： 1.人员沟通注重人际沟通，有利于加强买卖双方的联系。 2.人员推销机动灵活 3.只对性强，成功率高 4.有利于企业提高决策水平 5.人员促销面窄 （4）人员促销的基本流程： 1.寻找顾客 2.接洽准备 3.接近顾客 4.推销面谈 5.处理异议 6.达成交易 7.跟踪服务 （5）推销人员应具备的基本条件 1.有较高的思想政治水平 2.知识面广阔具有熟练的业务知识 3.有较强的业务能力 4.健康的身体和端庄的仪表 5.良好的心理状态 （6）推销人员应了解顾客 1、顾客心理需求与购买动机：求实、求利、求美、求奇、求名、求众等。 2、顾客心里暗箱：顾客心理活动复杂，具体购买需要多种多样，购买决策的心理外人很难觉察，称3、之为心理暗箱。推销人员的任务，就是要尽量弄清这个心理暗箱，然后采取相应的推销策略，实施诱导。 4、顾客购买行为类型：理智型、冲动型、选价型、习惯性、疑虑型随意型等。 5、掌握挖掘顾客需求的方法和技巧：提问、重述、观察、倾听等。 三、广告策略 (1）广告的概述和功能 概述：又称之为商业广告。是指各类企业、组织有计划地借助这种媒体传导方式，向消费者传播或服务信息的付费促销方式。 广告的特点：1、情报性 2、渗透性 3、表现性 广告的功能 1、传递信息 2、刺激需求，促进销售 3、介绍知识，指导免费 4、提高信誉，争创名牌 (4)广告媒体的选择 根据竞争对手的广告，媒体的特性、商品的特性、消费者的需求进行选择。 四、营业推广策略 （1）、营业推广方式：刺激和鼓励成交的手段，对用户的营业推广和对中间商的营业推广。 （2）、营业推广的特点 1、针对性 2、非正规性和非经常性 3、攻势过强，易引起客户反感 （3）营业推广的重要性 1、利于企业获得短期目标理想的推广成果。 2、有利于树立企业形象，后期竞争有优势。 3、方便与中间商建立稳定关系。 4、有利于企业制定有效的营销计划，开拓市场。 （4）营业推广方案制定注意事项 1、推广规模 2、推广对象 3、推广途径 4、推广期限 5、推广预算 五、公共关系策略 公共关系的管理流程：设定公共关系 选择公共关系的信息与工具 执行方案 评估成果