[5销售技巧-日化.ppt

上台PK练习： 4月份的一天，店里正在做珀莱雅的专场活动，来了一位30岁左右两颊有色斑的顾客，销售人员给她推荐靓白肌密系列产品，顾客说太贵了，还担心用靓白肌密系列有没有效果？如果你是这位销售人员，你会怎么做？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第六关 成交关 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、冲动 2、好奇心 3、集体心里 4、想得到快乐 5、想满足自尊心 6、有表现欲和占有欲 7、有模仿心和竞争心 8、想拥有漂亮的东西 顾客购买产品的动机你了解吗？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 40%的生意是在要求五次以内成交的 60%的生意是在要求五次以上成交的 成交的关键就是两个字：要求 在所有的成功销售中…… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 要求法 选择法 YES-YES法 秒杀法 帮助顾客做决定：达成销售 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它产品！ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，随时进入促进成交阶段。 成交时机出现时的“四不要” 小锦囊 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 强调目标产品的优点和客户购买后能得到的好处。 强调活动力度，应该抓住当前的优惠时期。 强调目标产品已不多，目前销售好，不及时买就没机会了。 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 成交时机出现时的“四强调” 小锦囊 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第三关 诊断关 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 抹药 寻找伤口 揭开伤口 撒盐 诊断四步骤： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第四关 推荐关 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推荐步骤 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目的 通过介绍产品的好处、成分及功效，让顾客认识及肯定产品 方法 BFAB法则