广告传媒管理干货销售技巧(内部培训)-1.ppt

客户为什么做广告? 提高知名度 增加理解度, 建立形象 促进美誉度 提醒行动 增加 、維持销售 保持忠誠 ,重覆购买 創造口头传播 扩大市场分额、創造公司 价值 如何把广告做对? 擬定清楚目標 分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况: 对的訊息 对的方式 对的受众 对的时间 对的地点 对的媒体 对的成本 广告营销渠道 渠道 全国比率 专业需求 销售成本 销售额 持续性 回款 购买态度 开发时间 4 A 广告 40% 75 -100% 高 高 高 150天 低 长 本土广告 25% 20% -50% 高 中 中 90 天 中 中 全国 直客 20% 20% -75% 中 中 中 120 天 中 短 地方直客 15% 10% -30% 低 低 低 30 天 高 最短 卖点 vs 买点 你的 独有利益 客户所需的 独有利益 买卖点挖掘 我要提高销售量 我要提高知名度 我要升官 我要发财 我要交女朋友 我要玩 我要我女儿好 我的媒体能增加产品销售 我的媒体提高你的品牌形象 我的媒体能让消费者更了解你的产品 我的媒体能引起消费者注意你的产品 我的媒体能帮你的产品接触很多消费者 我的媒体售价十分低廉 我的服务一定令你满意 我能介绍你进入家乐福 我可以教你女儿打网球 天津云数文化传媒有限公司 内部培训之一 提高銷售力的办法 提高銷售力的办法 ? 只有一个字 Change 改变 改变过程 (The Change Process) 旧 习 惯 新习 惯 新成果 A S K Belief ttitude kill nowledge 信念 态度 技巧 知识 旧 表现 提高銷售力的办法 改变你的信念 ( Believe ) 改变你的态度 ( Attitude ) 改变你的技巧 ( Skill ) 改变你的知识 ( Knowledge ) 优秀业务员的工作信念 没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员 阳光心态 积极勤快 不怕拒绝 优秀业务员的工作信念 优秀业务员的工作技巧 执行监督 寻找客户 约见面 准备工作 公司介绍 提案 处理异议 签订合同 销售流程 媒体销售成功过程 成功来自过程的优化: 天龙八步 1 2 3 6 5 4 7 8 第一步:注意 Cold call 时要分三步: 目的是有一个好消息告诉客户 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户都会冷漠和推辞,做好应变准备工作 通话中注意聆听,适度反应 通话后跟进、马上准备下一步 通过电话,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记 Coldcall后的五种结果： 直接说不需要 请你找其他人谈,他不直接负责 请你把资料发给他 请你另约时间会面, 目前无法确定何时何地会面 跟你约定何时何地会面 小结： 不能只发资料, 尽力争取见客户, 见面三分情 没约好,只要有好理由,都应该去会见客户 见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意 跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料, 对所遇到的人都有礼貌 见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切入 第二步:了解 目的:客户充分了解媒体的特点和利益 鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记 鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题 问答问题时先说客户的利益、 遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为二次约见客户的机会 跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,勤快,诚意 注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解 第三步:喜欢 目的:客户同意媒体的优点 了解客户重视媒体优点有那些 我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例来强化我媒体优点, 和起辅助效果 鼓劢客户问更多细则问题並一适当反应、挖掘客户核心需求 提出我们如何重视和特惠客户 可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动 第四步:考虑 目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户的整体营销活动 了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点 思考我媒体的特殊安排来帮助客户 案例提供客户参考 多提想法和方案,不要只是口说 第五步:谈判 目的:让客户他觉得他赢了 谈判成功主要是态度和讯息 第一次报价时早予留优惠空间, 慢慢逐一放出 尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取其他条件。如提早收款, 增量省本和长期投放的承诺等 第六步:签单执行 目的:达到服务与效果满意 清楚合同约定 跟踪广告投放的物料进度与传遞 服务热情要更提告 每天跟客户汇报进度及情况 不断回馈客户市场正面讯息