8销售话术和拒绝处理解析.ppt

销售话术与拒绝处理 吴光林 话术： 我们营销人员在销售中常常不知道如何开口，或者被客户的问题弄得哑口无言！ 所以话术应运而生！----“说话的艺术！” 营销方式 电话营销 外展营销 会议营销 渠道营销 营销方式 电话营销 外展营销 会议营销 渠道营销 电话营销 优势： 可快速寻找准主顾节约时间、金钱和体力练习话术，增强自信 缺点：看不到客户的反应 电话营销 电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性也带少许理性的营销 电话之后需要做的事： 每日电话销售统计表 电话销售评估表 每周电话总结 电话营销开场 王先生上午好，我是普汇大通财富中心的***，我这边有一个小额资金的理财方案，年化8-12%，稳定有托底，而且起步资金低、期限也比较灵活，我看看你这边最近有没有闲散资金，可以做一点...... 客户问问题，理财经理解决问题(言多必失，约访为主)...... 这样吧王先生，你明天上午可以来公司我们见个面，我把详细的资料展示给您看看，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。 您看行么？明天我在公司等你。 我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您 电话营销 提示： 用“晚上好/上午好/下午好”比“你好”更能立刻拉近距离。整个开场白打破了那种“不知您感不感兴趣？”的老套行径，不仅如此，还会让客户觉得你跟他很熟悉，至少不是第一次打电话给他，会减少他的心里排斥。 而且，你已经暗示，知道他手里应该有钱。“看看你这边最近有没有闲散资金，可以做一点.....”多一点要求，少一点请求。客户才会顺着你的思路问，“什么产品？” 电话营销 提示： 电话成单毕竟是少数 电话的核心目的：寻找客户邀约到公司面谈 营销方式 电话营销 外展营销 会议营销 渠道营销 外展营销 优势： 可以快速拉近与准客户距离可以积累有效电话单 缺点：在准备不充分的情况下容易受到拒绝 外展营销 体态仪表十分关键 做好事前准备 陌生客户要电话，熟悉客户留下次拜访理由 电话销售是感性也带少许理性的营销 外展营销需要做的事： 前一天的工作计划制定 当天拜访整理 当天晚上的工作总结 每周工作和拜访整理 月度计划 外展话术 叔叔好! 来了解一下我们理财方案，固定收益12-12.5%，稳定托底的（展示单页）。（客户停下脚步，你示意单页） 我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的传统的理财有很多优势。这里有详细的介绍（指向单页介绍）：为什么能达到这么样一个收益，为什么能安全理财，稳定有托底。你可以了解下。有问题可以直接打我电话（指一下自己的电话号码） 外展话术 我们1月13号有场专业的理财说明会，希望您抽出时间来参加，这对您了解这种模式非常重要，我们是。（客户不反对，紧接着拿出客户登记本记录）叔叔，您贵姓啊？联系方式？这样下次公司有什么动态可以直接通知您，如果您方便就过来了解一下。 外展话术 客户跟进 ① 您好，*先生吧？您好！我是普汇大通财富中心的***，昨天在XX散发单页时遇到您的，跟您聊过我们这边的12-12.5%稳定有托底理财的，记得呵？最近怎么样？还去XX逛街/散步吗？ 上次跟您聊得时候时间比较仓促，没有说的很透彻，相信您这边也有些问题。最近有没有时间来我们公司坐坐，我跟您再详细聊聊，有助您做一个全面的判断，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。 您看行么？明天我在公司等你...... 我们是正规公司，欢迎投资人随时来参观！ 外展话术 客户跟进 ② 王先生，根据您现在的了解，你觉得这个理财模式怎么样？你现在还有那些疑问？没关系，您可以跟我交流一下...... 外展话术 客户跟进 ③理财会：**先生，我这次打电话给您是想告诉你，周六也就是X号，下午2点，公司会有一个交流会，由我们公司的理财师对公司实力和产品做一个详细的解说，我邀请您过来听听，可以让您更好的了解我们公司和这种理财模式，所以我打电话过来问问你这边是自己过来还是带朋友一起过来？ 外展营销的适当促成 ①经过前几次的接触和我给您的介绍，王先生您现在对我们公司以及这种理财模式觉得怎么样，还有什么疑问吗？（客户表示基本了解）你认可我们这种新型的模式吗？（认可） ②那我们这几款：三个月六个月一年的你倾向于哪一种？（对客户的选择要稍加认可，推荐1年和半年） ③准备先做多少?(先20万吧) ④我把合同协议给您看一下...（引导客户重点看合同 条）...没什么问题的话，我们就先签个协议吧，您可以早日收益，我呢也开始准备下面的工作。