Google销售技巧培训-引起注意开场白解析.ppt

专业销售技巧Personal Selling Skills (PSS) 怎样理解“优秀的销售人员”？ 优秀销售人员的特征 – KASH 模型 Knowledge 知识 Attitude 态度 Skill 技能 Habits 习惯 知识, 态度, 技能的最后都表现在习惯上 怎样理解“专业销售技巧”？ “以你为主”的销售对话 课程目标 - 课程结束后你将能够…… 全面了解顾问式销售技巧的内容和梗概 学习并掌握规范开场白的寻问、说服和达成协议的技巧 了解并掌握对客户反对意见的应对 知易行难，做一个专业的销售代表 PAYBACK 案例 2006年 凌晨2：00 销售拜访前准备工作 专业销售技巧模型 （四步骤） 专业销售技巧模型 （四步骤） 第一步: 引起注意, 开场白 四个步骤 自我介绍 表明来意 引起注意 自然过渡 练习: 自我介绍 请设计你的自我介绍并写下来, 供日常工作使用. 要注意: 简洁明了不罗嗦 让对方能清楚你的身份 不使用“的”字眼 不让人有消极的联想, 比如 “做网络推广的” 可以设计有自己特色的开场白, 让对方容易记住 表明来意 要直接，但不要开口就提自已的产品 如我今天给您来这个电话, 主要是想和您探讨一下如何更有效提高您的生意知名度…… 可以提问，但不是一上来就提问，也不要一直去问 引起注意 - 5种技巧 练习：引起注意 1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件设备。至今为止，只有三件需要重新更换。 练习：引起注意 3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。 练习：引起注意 6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料要比以往的先进得多。 练习：引起注意 练习: 引起注意 请根据下表设计出5种吸引注意力的开场白. 对于每个开场白, 要注意: 是否有趣? 是否与你的客户有关? 是否与你的销售目标有关? 是否以对方为主? 是否能够自然的过渡到你的销售陈述? 避免开场白的陷阱 Google Confidential and Proprietary Google Confidential and Proprietary 拿到订单 赚到钱 收回钱 长期的业务关联 效率高 K S A H 对话系统（PSS）- 提问和倾听 您 我们 我 客户征询你的建议, 后者你在作出某项私人“许诺” 我 当大家需要共同作出努力的时候 我们 这是销售中最重要的词语 您 Commit 达成协议, 获得承诺 Keep Developing 发展关系 拜访后 Answer Objections 应对反对意见 Benefits 供货分析 Your Investigate 探寻客户需求 Attention 引起注意, 开场白 Purpose 目标 面对面 Objectives 销售目标 Research 销售调查 Planning/prioritization 销售计划/客户分类 拜访前 日本东京 LV旗舰店 3个匪徒48秒内 拿走最值钱东西 砸店前的准备： 路线、时间、工具 现场踩点 警察反应 拿什么 计划 调查 目标 砸店的霎那就相当于…… 敲开客户办公室门的霎那！ 销售计划 销售调查 销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次 序将客户分类，使销售效率最大化。 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势， 关注客户潜在需求。 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信 息，还是让客户做决策。 分析诊断 解决问题 1.引起注意，开场白； （Attention） 销售拜访的 目标 2.探寻客户需求 (Your Investigate) 应对反对意见 (Handing Objections) 3.供货分析（Benefits） 4.达成协议、获得承诺 （Commitment） 分析诊断 解决问题 1.引起注意，开场白； （Attention） 销售拜访的 目标 2.探寻客户需求 (Your Investigatl) 应对反对意见 (Handing Objections) 3.供货分析（Benefits） 4.达成协议、获得承诺 （Commitment） 自我介绍3 自我介绍2 自我介绍1 对你工作非常满意的客户中, 有谁的情况是跟你现在所面对的客户的情况相类似的? 援引式 你将用什么样的销售辅助工具, 来引入你和客户之间的第一个话题? 销售工具 上次面谈达成一致的要点是什么? 本次会面的目的是什么? 关联式 你会向你的客户提什么问题, 使他们会考虑你将与他讨论的第